华为销售法 李江 著 txt 电子书 免费 下载地址

华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等公司经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套To B销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。

前言狼性销售是怎样炼成的

第一章华为高价值战略规划：既学习又竞争

战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向重视向竞争对手学习，先学习再超越。

华为战略规划步骤

向竞争对手全面学习

拆解竞争者优势，各个击破

第二章市场洞察与拓展

市场洞察是战略规划的前提和基础，“5看”“3定”是华为洞察市场、制定战略的重要工具。

看到大势：华为市场洞察“5看”

市场突破：华为市场拓展“8法”

构筑壁垒：华为战略制定“3定”

第三章品牌价值与市场探索

市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线索流程展现了华为开展To B市场活动的方法。

用品牌撬动更大市场

全球性落地市场活动

MTL流程

第四章To B项目客户关系管理

客户关系是成功销售的基础和保障。在To B项目，我们如何处理5种客户关系以及如何发展和使用Coach是重要课题。

从陌生到成交阶段的基本要领

画出行业地图，分出指名大客户

客户分层级关系管理

在客户方发展支持者

如何发展和使用Coach

第五章To B项目销售从端到端的运作

To B项目发展分为6个阶段，可以使用7种营销武器；同时，我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。

To B项目销售流程管理

尽早参与，深度了解

华为从线索到回款的流程

销售漏斗管理：储备项目的检查

华为“准直销”渠道销售模式

第六章ToB项目销售团队管理

华为打造狼性销售团队的6要素与管理销售团队的3要点。对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。

打造并管理狼性销售团队

华为销售管理部

时时监测，保证目标的完成

李江，“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线（华为3com）国际部渠道总监、亚太区销售总监,并在2005年获得华为3com公司金牌个人奖。

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     华为一路走来都在对标竞争对手，向竞争对手学习。这是被逼的，事实证明这也是对的，是捷径。

“中国是世界上优选的新兴市场，世界巨头都云集于此。公司创立之初，就在家门口碰到了全球最激烈的竞争，我们不得不在夹缝中求生存。”这是任正非当年苦楚的回忆，是华为真实的境遇。

在20世纪90年代的中国市场，都是诺基亚、爱立信、西门子、贝尔、摩托罗拉、朗讯这些大名鼎鼎的世界很好公司，它们垄断了整个市场。

华为只是一家普通到没有人听说过的民营企业，既没有技术积累，也没有资金实力，更没有背景。华为从代理销售香港的小程控交换机起家，误打误撞进入通信市场，才知道市场险恶。任正非说：“我们当年因为无知，因为傻，才在电信行业走下去。我以为电信市场那么大，做一点点能养活公司就行了。进来才知道电信不是小公司能干的，标准太高了，进步太快了。要活下来，只有硬着头皮干到底，不然就干不下来。不努力往前跑就是破产，我们没有什么退路，只能坚持到现在。”为了活下来，只有进步。怎么进步呢？只有学习。向谁学习呢？眼前的竞争对手拥有几十年甚至上百年的经验，技术领先，世界一流，引领市场发展趋势，垄断市场，不向它们学习，向谁学习？

华为从一开始就没有什么选择余地，为了活下去，只有追赶；为了缩短和竞争对手的差距，只能全面向它们学习。公司内部从来不提“竞争对手”这个词，而是说“友商”。坦率地说，当时的华为也谈不上是这些巨头的竞争对手。华为的学习是全方位的。华为数通产品线对标的竞争对手是思科，它是世界第一，从1998年开始市场份额一直占据80％以上，处于绝对垄断地位。世界上能做这种产品的公司不多，大品牌不超过5个，华为算一个。

思科已经形成事实上的业界标准，并在世界范围内推行它认证的工程师培训。通过获得思科的网络工程师认证，然后进入业界工作，已经成了网络工程师比较流行的选择，而且它的培训费用不菲。

在这样的背景下，华为的数通产品团队就不得不全方位向它学习。

产品方面，华为研究思科设备的操作界面，包括设备界面的语言提示、操作步骤设置；研究思科设备的产品外观、尺寸大小、产品材质；研究它的产品规格，例如，有多少个数据接口，功能分别是什么，思科有的功能华为也要有；研究它的性能指标，保证在性能上不输给对手；就连产品系列命名方式也会学习，思科有2600系列，华为就有3600系列。定价方面，华为的市场列表价和思科几乎一模一样，但是在实际报价的时候，价格折扣比思科要大，比它的产品便宜。

市场营销方面，华为学习它的广告推广方式，研究它在哪些媒体打广告、经常找哪些广告机构、设计风格是什么样的。总之，先学习．争取做到它的水准。

展会推广方面，华为会学习思科用何种方式邀请客户，例如，发邀请函、销售人员逐个拜访等；学习思科如何安排展会议程，例如，开场环节、嘉宾讲话环节、剪彩环节、技术交流环节的安排；华为员工多次参加思科的展会，照葫芦画瓢，模仿其做法，再邀请会务公司帮助落地，逐步学会如何举办大型展会。

华为学习思科如何教育和引导行业客户。它会推出各种解决方案，然后通过产品发布会引导客户，华为也参加它的产品发布会，学习它推出的各个行业的解决方案，研究其方案的技术亮点，研究它试图引导的技术趋势。随后华为的研发队伍就会跟上，推出新功能，或发布新的技术方案。

P14-16

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1、深度还原华为狼性销售养成。从土八路到正规军，成就华为销售以客户为中心，使命必达，拿结果说话的狼性精神。

2、深度解析华为走向世界的法宝：有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式。

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4、学习华为不走弯路。剖析华为销售开疆拓土的方法、实践工具、常用模型。

• 作者： kevinliuszu 发布时间：2018-02-27 09:14:20

  通篇换着法子讲投资的重要性 无实质性内容

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  像是一整年关于各个赛道各个公司的公众号文章集合。。。。。。。。。

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  可以参考

• 作者： 阿库丝 发布时间：2009-05-28 19:02:29

  如实体验烦恼，即开始转化烦恼。

• 华与华方法的10黑 10赞

  作者：李怡 发布时间：2016-11-26 12:12:35

  我觉得华与华作为local营销企业，形成自己的一套方法论，而且备受推崇、广为流传，这件事儿本身很了不起。至少其他local大师，如李光斗、叶茂中并没有这个知名度级别的方法论。

  从方法论的内容角度，华与华方法又确确实实简单易懂，适用于商业中的“部分情况”，有些思考甚至能给所有品牌以启发。

  但是，作为一个critical thinker，书中很多道理的bug对我而言也是非常容易发现的。说他是真正有用的方法论可以；但说他是对你没用的方法论更可以。下面是我的10赞10黑，如果你已经看过，请重点关注10黑；如果你还没看过，就可以都仔细看看：

  10赞：

  1.对企业战略层面的理解。本书第五章，说企业战略，是我觉得最有启发性、最有智慧的一章。比如他认为企业需经历增长、发展、生存三个层次。“企业不能被增长蒙蔽，进而短视”。以及对企业和企业家的定义 —— 解决社会问题，而不是售货，这些我相信都是一般品牌营销人无法总结的，必须有华与华这种经常与企业家接触、解决企业问题的经验。

  2.对顶层设计的理解。华与华方法里非常重要的一句话，我也非常赞同 —— 所有问题都是一个问题。顶层设计不是设计顶层，而是从顶层开始，一层一层往下设计。所以华与华推崇必须和企业创始人接触，从企业战略推及营销战略再到传播，书中也以葵花做了案例，有一定启发。

  3.对调研的理解。盖洛普、益索普说调研、4A说调研都很正常，这个国内企业也说调研而且说的比较有意思。最重要的一条是 —— （我总结的）调研不要让人思考、不要让人归纳、不要让人给你创意、不要让人给你insight，你要的就是事实/场景，然以你自己判断。

  4.对消费者角色的划分，给初学者简易的入口。将角色划分为受众、购买者、体验者、传播者，对应消费的四个阶段，对于营销初学者，很容易从这些角度分析受众的心理。

  5.对营销理论透彻的理解，如4P vs. 4C。还有一段高潮，就是批评4C，回归4P。这个想法我在大四写论文的时候就有了，我当时亦认为4C几乎就是换个角度说4P，本质没差别。华与华甚至将4C的片面性讲出来，喜好者可看。

  6.对企业经营与中国文化的理解。书末尾，给了4个故事，虽然我不是创业者，但心有戚戚焉。我们每个人都在盲人摸象、企业家都是摸着石头过河，成功无非就是买油翁的熟能生巧，最后真正的精通就像庖丁解牛一般神奇。

  7.对战略及战略发展的理解。

  这个需要重点说一下，全书多次引用《孙子兵法》《战争论》等战争理论书籍，我很受震撼。战略/策略正是源于战争，而战争是人类最残酷最严肃的发明，是对战略最彻底的运用。所以我们商业战争，也要学习战争的理论去了解strategy到底是怎么一回事儿。

  8、9、10我想不到了，再说一个点....

  我前面列的7点怕是都和大家关注的点不同。大家关注的是华与华创意方法论，怎么想符号、怎么想slogan。在我看来，那些部分恰恰不是什么智慧性的东西，唯一我觉得能对social有启发的是：文案用白话、用俗语，而不要造出来什么半吊子的酷炫词汇。

  下面是10黑，如果你有不理解也很正常，比较我有我看过的书、案子、理论，你有你的，我们的初始面不同。

  10黑：

  1.如果真的将品牌理解为就是符号，未免肤浅，品牌是一切心智印象的总和。而符号论只将品牌当作销售的一种手段，所以这个方法下诞生不出生活方式品牌，也诞生不了just do it.常常吐槽中国广告水平远弱于国外，那么华与华出品的这些视频广告，也绝对是其中贡献的一份子。

  2.如果用华与华方法去降低传播成本，首先就要投入巨大的媒介成本，其实是自相矛盾的。举例来说，你希望葵花药业成为儿童用药专家的形象，所以先大力砸1个亿投央视，然后你回头说消费者现在都知道葵花是儿童用药专家，每说一次都是对我们成本的节约，这是不合理的。相反，互联网带来的内容营销思维，更值得葵花这样的企业学习，哪怕你开个知乎机构号，每天科普儿童用药常识，这才是真正的打造专家形象、节约传播成本。

  3.华与华的超级符号论、超级话语论、传播是播传论，都建立在大量重复曝光的基础上。如果没有曝光，被消费者传颂的金句、记忆的符号都不复存在。而这件事儿决定了什么呢？反过来，决定了华与华必须找资本实力强、有一定知名度甚至也内领先的企业，从而限制了方法适用范围。

  4.葵花、厨邦等案例，靠大规模媒介堆砌，在那个时代绝对是成功的案例。但再往后，消费者拥有自主选择权的全媒体时代，会有人被强制记忆么？枯燥乏味、单调重复的方法就完全失去效力，这也是为何你在国外几乎见不到这样的内容，它们的创意营销比我们早几十年，早就意识到这样的问题。所以都是重复，你重复的都是同一句slogan同系列画面；nike重复的都是一句JDI，但是人家在不断更新自己的内容，才能吸引人看。

  5.全书几乎不涉及互联网时代的营销。一样道理，就是对大家用处不会很大。

  6.所谓超级符号的原力，一旦超出中国传统文化范畴就无能为力了，所以华与华无法服务华语文化圈之外的企业。

  7.倒过来，先看市场需求，做营销战略，再做产品开发。看似可行，实际上适用企业太窄，创新也无从而来。真正企业开发产品的时候，R&D是做主要驱动力的，而不是品牌/营销部门，它们只负责给建议给需求。R&D和企业的资源，决定企业能产出什么，这是由基因决定的。从营销出发，注定做不出真正革命创新的东西。

  8.全书的几个案例：厨邦、固安、孔雀城、葵花、360、西贝、晨光；可以说只有360和晨光没有大规模媒介曝光，相对而言我也不知道它们做了什么。

  9.喜欢玩文字游戏来说明自己的道理。比如：是播传不是传播；不是企业的战略，而是企业为解决社会问题制定的战略；这些文字游戏对于外行是很好唬住的，但实际上它们就是把概念的内涵讲清楚。

  10也没有了。就这么多。

  总之，这本书还比较推荐谁看呢？推荐企业主和agency的老板看，如果你是一个social copy / planner什么的...意义可能没你想象的那么大。

• 穿过人性阴影的光之箭

  作者：角质紧猫 发布时间：2015-03-25 22:03:47

         想必大家都知道一些马斯洛提出的“需求理论”，它超级直观的被画成一个金字塔，和弗洛伊德，荣格等人的理论并排在一起，被各种心理学，至少涉及一点心理学的书籍和文章反复提及，知名度奇高，几乎人人都能说出个大概。

         曾经读高中时满心迷茫的我，饥不择食的找来各种各样的书希望能从中得到答案，加上一点对病态，猎奇事物的好奇，看了不少心理学和精神病症相关的书。当满足了好奇心以后我却发现，大部分的内容在讨论如何解决精神症的问题，就比如精神分析、催眠、各种变态心理学、反社会人格研究、癔症、强迫症的成因等等，却很少有人提出一个健康的，合理的人的心理模型。这导致我一度错误的以为人人都有精神病。

         ps：这件事儿就像长身体需要营养元素，心灵的健康成长也有他必须的营养，而心理健康又是如此迫切的一个问题，造成的后果相信许多人都或多或少的体验过。可惜许多人并不知道或者并不认为这是个问题，也因此制造了许多不幸又饥渴的灵魂（比如豆瓣的anti父母组里的小白菜）。

         我自觉身处环境并没有比其他人强多少，能成长成现在这样身心都还算健康的样子（我自己还是挺满意自己的hhh）我想一方面是因为天性的敏感和坚韧，另一方面也是因为自己无尽的好奇心。所以当我读到本书第三章作者说到：“这是一次旨在解决各种个人道德的，审美的和科学问题的私人冒险，并被我自己的好奇心所驱使，只是力图使自己信服并从中获益，而不是想证明或向别人显示什么。”的时候，突然有了一种心里有无数盏灯在那一刻亮了起来的感觉。

  其实本书的精髓也蛮简单，总结下来就是自我实现者的心理特征如下：

  1、一个自我实现的健康人有着更好的鉴赏力和判断力，不会因自身的匮乏导致愿望、欲望、偏见对感觉造成影响作出错误的判断。

  2、他们与未知事物之间的关系融洽，渴望未知，容忍意义不明的东西，可以在杂乱，不整洁，散漫，含糊，不确定和不精确的状态下感到惬意。（这在科学、艺术、或一般生活中是合乎需要的）

  3、他们是接受自我的，没有防御性的伪装，厌恶他人的做作，诡计装腔爱面，庸俗的哗众取宠，能与自己的缺点和睦相处，而这些缺点让人觉得根本不是缺点，而是他们的个人特点。

  4、自发性：他们的行为更具自发性，坦率，自然，很少做作或努力。对惯例的不遵从不是表面性的，而是内在的。因为他们的冲动，思想和意识是不传统，自然和自发的，甚至周围的人可能不会理解或者接受，由于无意伤害他人或为琐事与别人冲突，因此面对俗套的仪式和礼节，通常会表达出善意的无可奈何与容忍。有时候会感觉自己身在故乡却是一个异乡人。

  5、以问题为中心：他们自身对自己来说一般都不成问题，所以他们通常以问题为中心而不是以自我为中心。能够宽宏，脱离渺小浅薄和狭隘，如同传播了一种宁静感，甚至使他人也变的轻松了。

  6、超然独处：自我实现者可以离群索居不会伤害自己或者感到强烈不适，内倾和外倾的二分法几乎不适用于这些人，最贴切的就是“超然独处” 也许是因为他们的自主性使然，能够自我管理，自我约束，积极负责不会人云亦云。

  7、自主性：在一定程度上相对于自然条件和社会环境的独立性。自我实现者是由成长性动机而不是匮乏性动机推进的，那么，他们的主要满足就不依赖于现实世界和他人，相反匮乏性动机促动的人一定要有其他人来满足。（爱，尊重、威信、归属）一旦人们内在的缺乏由外在的满足物所填补，个体真正的发展就开始了，这便是自我实现的问题。

  8、有清新的鉴赏力：他们带着敬畏、兴奋，清新又天真无邪的体验生命的基本内涵，他们从生活的基本体验中获得鼓舞和力量。人们轻视那些在我们看来理所当然的东西，所以往往用身边的无价之宝换取一文不值的东西，留下无尽的悔恨，不幸的是，妻子，丈夫，孩子，朋友，在死后必生前更容易博得爱与赞赏，身体健康等也是，他们真正的价值只有丧失后才被认识到。

  9、高峰体验：这是一种强烈的神秘体验，在其中有自我消失或自我超越，包括高度集中注意力，强烈的感官体验，对音乐对艺术的忘我，投入地欣赏等等。

  10、人类亲情：总的来说，自我实现者对人类怀有一种很深的认同，同情与爱的感情，他们感受到亲情和关联，因为如此，他们有帮助人类的真诚愿望，就如同将自己作为人类这个大家族的一员。

  11、谦逊与尊重：他们有一种难治琢磨的深奥又模糊的倾向：只要是一个人，就给予一定程度的尊重，即使是对于恶棍，他们也不愿超越某种最低限度去贬损其人格。他们觉得不管有什么其他特点只要在一方面有所长，就是值得学习的对象，他们具有真正的谦逊品质，甚少维护年龄，地位之类的优越感。

  12、人际关系：他们比一般的成年人具有更深刻和深厚的人际关系，有更多的交融，爱与认同。这种爱并非意味着缺乏鉴别能力。有段话大致可以对此解释”大多数人毕竟没什么了不起，但他们本来可以更了不起，他们犯各种愚蠢的错误，以至于感到痛苦但仍不明白自己为何会落得这个结果。那些令人不快的人往往付出更深的代价，他们应该受到怜悯而不是攻击。“

  13、道德：很少在生活中表现出混乱，自相矛盾或者冲突，这些是在普通人处理道德问题时常见的，可以说自我实现者有明确的道德标准，他们只做正确的事，但不用说，他们的是非观往往是不和习俗的。对于信仰他们往往会把神描绘为一个形而上的概念，而一般而论的“宗教”则几乎无人信仰。

  14、手段和目的：自我实现者的手段与目的的界限泾渭分明，一般的说他们关注目的，手段则是从属于目的，然而这种说法过于简单，有时候他人达到目的的手段的经历和活动被他们视为目的本身。既能享受“到达”的乐趣也能欣赏“前往”的过程。

  15、幽默感：不同于一般的幽默类型，恶意的幽默（伤害某人来逗笑大家）体现优越感的幽默（嘲笑他人缺点）反禁忌性的幽默（猥亵的笑话）都不会让他们感到开心，而他们幽默的特点在于更紧密的与道理相连而不是个体，比如笼统的取消人类的愚蠢，得意忘形或自大。有时候会以自嘲的形式出现。但自嘲者并不会表现的像个受虐狂或小丑。

  16、创造性：这里所说的创造性不同于大家普遍认为的天才的创造力，自我实现的创造性似乎与孩童身上天真普遍的创造力一脉相承，是所有人与生具来的一种潜质，许多人随着对社会的适应磨损了它，有人称之为”第二次纯真“。

  17、对文化适应的抵抗：从对文化的认可和认同的层面来看，自我实现者都属于适应不良。虽然他们在许多方面与文化和睦的相处，但可以说他们全部都是某些深刻的地方抵制文化适应。这也回答了“在有缺陷的文化环境中做一个健康人是否可能？”这个老问题，一些相对健康的人能够凭借着内在自主和外在认可之间复杂的结合得以生存，当然前提是这种文化有能够容忍拒绝完全文化认同的独立性。

  18、价值：自我实现者接受自我、接受人性、接受大部分社会生活、接受自然和客观现实，这自然地为他的价值系统提供了坚实的基础。这些接受性价值，在整个日常的个人价值判断中占很大的比例，他赞成的、反对的、建议的，高兴或不高兴的都可以被理解成这种接受性潜源特质的表面衍生物。（因此从这个意义上看，充分发展的人性可能是普遍性的，跨文化的）这种态度的后果就是：生活中许多领域，冲突、斗争以及选择时的犹豫和矛盾都减弱或消失了。他们更享受差异，而不是害怕不同。

  19、二分法的消解：许多对立，或一分为二的东西，其实只对不健康者存在，在健康者看来，这些一分为二的问题已经解决，对立消失，过去认为是内在对立的东西已经合为一体。例如，理性与本能，认知与意动之间的对立消失了，他们的关系由对抗变成了协作，自私与无私的二分法消失了，因为他们每个行动从根本上是既利己又利他的，既可以有高尚的精神生活，也喜爱声色口腹之乐。倘若最成熟的人同时也不失孩子的天真和诚实，最道德的人同时生命力旺盛欲望最强，保持这些区别还有什么意义呢？

    

         就像其他方面一样，健康人和普通人之间的区别，不仅是在程度上，而且在类型上都是差异颇大，以至于导致了两种截然不同的心理学，我们可以越来越清楚地看到，研究有缺陷，发育不完全，不成熟，不健康的人，只会产生残缺不全的结果，对于自我实现者的研究反而能奠定更具有普遍意义的基础。

         最后来讨论一下健康的爱情：

        

         人的确需要互相的爱，但许多人不知道该如何去做，在健康人那里情况并非如此。

         他们知道该如何去爱，能够自由、自然、轻松的维护感情，不会使感情卷入纷争，威胁和抑制中去。

         几乎可以肯定，爱情的一大特征就是焦虑的消失，在一段关系中，他们倾向于越来越完全的自发性，倾向于解除防御，放弃角色扮演，纺机尝试和努力，与日剧增的是亲密坦诚和自我表现，与亲爱的人在一起可以成为自己，感到自在，这种坦诚也包括让对方看到自己的缺陷，弱点，生理和心理上的缺点。

         在这样一种关系中，一个人完全没有必要警戒、隐瞒、力求引人注目、感到紧张、言行谨慎压抑或者抑制。

         可以完全感受不到别人对他有所期望，心理上身体上都可以完全是赤裸裸的，但仍然感到自己被爱，被需要，感到安全。

         甚至超越了传统的以礼相待这类的低级需要，能够比较自由的表达愤怒。