监理师考试教材2023 建设工程合同管理历年真题+考点解读+专家指导 中国建筑工业出版社 txt 电子书 免费 下载地址

1．考点安排。本书根据考试大纲和历年真题的命题规律，选择高频采分点编排考点，尽量一题涵盖所有相关可考知识点。考生只要掌握本书的考点，不仅可以过关，而且还可能会得到高分。2．题干设置。关于本书中的每一个题目考生都要认真对待，题干看似只对一个考点的提问，其实不然，部分题干中也可以独立成题。需要考生对老师精心设计的题干进行充分的理解和掌握。这才能更好的利用有限的时间更有效地掌握知识点。3．选项设置。本书中的每一个题目，不仅把所有会设置的正确选项一一列举，而且还把可能会设置为错误选项的题干也做了全面的总结，体现在该题中。4.多角度问答。『细说考点』中会将相关考点以多角度问答方式进行充分的提问与表达，旨在帮助考生灵活应对较为多样的考核形式，可以做到以一题敌多题。5．真题标记。本书中的“（xxxx年）”是指该选项或考点曾在真题中出现过的年份，便于考生对考试趋向有所了解。6．难点攻克。（1）关于网络图等难点，『细说考点』中会有详细的解题思路和例题精讲，便于考生顺利攻克难点。（2）计算题中错误选项的设置是依据一定的错误计算过程而得出，我们在『细说考点』中除了将正确选项的计算过程列出之外，还会一一将如何得出错误答案的计算过程列出，以便考生更清晰地掌握计算过程。7．考点归纳。本书将教材中涉及到原则、方法、依据等易混淆的知识分类整理到一个考点中，因为这些考点在考题中通常会互为干扰项出现。8．大纲对照。『细说考点』中会提示考生主要关注的知识点，由于篇幅所限，这部分内容需要考生对照大纲要求来学习，学习效果会更佳。

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书籍介绍

1．考点安排。本书根据考试大纲和历年真题的命题规律，选择高频采分点编排考点，尽量一题涵盖所有相关可考知识点。考生只要掌握本书的考点，不仅可以过关，而且还可能会得到高分。2．题干设置。关于本书中的每一个题目考生都要认真对待，题干看似只对一个考点的提问，其实不然，部分题干中也可以独立成题。需要考生对老师精心设计的题干进行充分的理解和掌握。这才能更好的利用有限的时间更有效地掌握知识点。3．选项设置。本书中的每一个题目，不仅把所有会设置的正确选项一一列举，而且还把可能会设置为错误选项的题干也做了全面的总结，体现在该题中。4.多角度问答。『细说考点』中会将相关考点以多角度问答方式进行充分的提问与表达，旨在帮助考生灵活应对较为多样的考核形式，可以做到以一题敌多题。5．真题标记。本书中的“（xxxx年）”是指该选项或考点曾在真题中出现过的年份，便于考生对考试趋向有所了解。6．难点攻克。（1）关于网络图等难点，『细说考点』中会有详细的解题思路和例题精讲，便于考生顺利攻克难点。（2）计算题中错误选项的设置是依据一定的错误计算过程而得出，我们在『细说考点』中除了将正确选项的计算过程列出之外，还会一一将如何得出错误答案的计算过程列出，以便考生更清晰地掌握计算过程。7．考点归纳。本书将教材中涉及到原则、方法、依据等易混淆的知识分类整理到一个考点中，因为这些考点在考题中通常会互为干扰项出现。8．大纲对照。『细说考点』中会提示考生主要关注的知识点，由于篇幅所限，这部分内容需要考生对照大纲要求来学习，学习效果会更佳。

• 作者： タヌキ 发布时间：2019-06-09 17:22:51

  删去了包慧怡的导读，代之为了一篇豆瓣用户的书评。

  （文字间隔较旧版本过小而显得局促，五合一延续英文原版的厚实装帧令本人失去了往昔轻快的阅读体验）

  （新更：新版添加了一些注释。）

• 作者： Drizzled 发布时间：2023-05-15 19:15:58

  我想要电子版啊求你了

• 作者： 荧光洗脚皮 发布时间：2022-08-24 14:04:46

  看了《罗马》一册。很好奇作画过程....

• 作者： 杨小年 发布时间：2018-10-19 09:43:02

  超高性价比的一套磁力贴书，应该算是普惠版本了吧，孩子贴得满冰箱都是，从孩子最喜欢的小汽车入手，培养孩子与书籍的亲近感，让他养成读书的好习惯

• 作者： 鳕戈 发布时间：2023-01-22 00:12:07

  疫情前写的，彼时光景，真真那个是——白玉为堂金作马……唉！

• 作者： 番茄 发布时间：2024-01-07 23:23:46

  读起来酣畅淋漓，对基因编辑有了个大概的了解。再次感叹大自然的神奇！

• 卢梭《社会契约论（Du Contrat Social，1762）》摘要

  作者：江绪林 发布时间：2013-03-28 16:12:32

• 10分32秒，读完《数字时代的营销战略》

  作者：刘健 发布时间：2020-02-22 16:09:55

  无论营销如何变化，营销战略的本质有三点是不变的，即需求管理，建立差异化价值，建立持续交易的基础。

  需求管理：

  市场机会就在于那些未被充分满足的需求，100多年来，宝洁其实只专注于一件事，挖掘消费者最本质的需求。

  建立差异化价值：

  要在市场上活下来，最首要的一条就是做到如何与别人不一样

  建立持续交易的基础：

  如何让用户与企业持续发生关系。

  通过以下五点可以判断营销战略是否真正“数字化”：连接、消费者比特化、数据说话、参与、动态改进。

  移动互联网使得人与万物连接，这种高度连接产生了可追踪的数据轨迹，使得消费者被比特化，每个环节都可以用数据说话，从而实现企业的动态改进。

  消费比特化：Prada已经做到将所有的衣服都贴上新型条码标签，每件衣服被消费者拿起、放下或者试穿的信息都会被准确记录

  参与：让消费者参与到企业营销战略中。

  企业数字营销战略升级要尊崇4R原则：数字化画像与识别（Recognize）、数字化覆盖与到达（Reach）、建立持续关系的基础（Relationship）、实现交易与回报（Return）

  哈佛商学院的约翰·戴顿教授将20世纪的商业模式归结为三种力量，他们分别是交通工具、购物中心及电视网络。实际上这三者都是通过消除商品与消费者之间的距离，促成交易的达成。

  21世纪的三种力量变成了：移动搜索、社交网络和电子商务。

  比如亚马逊喜欢将自己定义为数据公司，它能把用户在亚马逊网站上的所有用户轨迹记录下来，比如页面停留时间，搜索关键词，浏览过的商品及信息等。因此它拥有非常精准的推荐能力，预测能力（预测用户的重复购买行为），页面体验。

  数字营销不是一种渠道或技术，它首先需要营销战略思维的升级，同时拥抱技术，尤其是大数据技术来看营销，这种大数据的跨界可以帮助企业获得多维的“上帝视角”。

  从战略性的营销导向来分，1970—1980：产品导向，1980—1990：客户导向，1990—2000：品牌导向，2000—2010：价值导向，2010—至今：价值观与共创导向

  营销1.0：满足客户需求

  营销2.0：吸引客户的内心

  营销3.0：迎合客户的心智

  营销4.0：帮助客户实现自我价值

  与马斯洛需求中的：生理、安全、爱和归属感、尊重相呼应。

  营销管理分为两个阶段：3C+STP、4P

  S（市场细分）

  T（目标市场选择）：从小众演进

  小众营销战略：特定客群➡️快速连接➡️产品众创➡️圈层推介➡️跨群扩散➡️分项衍生➡️附加盈利

  P（定位）：战略逻辑、品类逻辑、连接逻辑

  战略逻辑=价值链定位+业务模式定位+品牌心智定位

  价值链定位：企业进入哪些领域竞争，价值链如何分布与延伸

  业务模式定位

  ①价值点企业：业务聚焦在价值链的某一环节，典型代表如“隐形冠”企业，是某个细分市场的世界领导者

  ②通过并购或自建等方式打通价值链上下游，实现产业链的资源整合与布局。例如康美药业通过上游掌控药材资源，中游掌控中药材交易命脉，下游深耕渠道，完成中医药全产业链的整合与布局。

  ③平台型企业：通过搭建资源平台，以促成双方或多方供求之间的交易，收取恰当的费用或赚取差价而获得收益。

  ④生态型企业：将自身资源输出与分享，并在此过程中进行投资参股。例如小米的生态产品，除了投资，更渗透到创业公司产品价值观、品牌营销、渠道、供应链等各个层面。

  品牌心智定位

  它是里斯和特劳特提出的定位理论，通过塑造公司的产品和形象，在目标市场中占据一个独特的位置，实现区隔。后来里斯将定位理论升级到品类战略，即品类逻辑，品牌=品类+品牌名

  连接逻辑

  如果说品类逻辑是纵向深潜，那么连接逻辑就是横向生长。豆瓣一直坚持着最初起家的“书影音”媒介基因，成为了“中国文艺青年的大本营”，进入移动互联网时代，豆瓣横向扩大了产品边界，“豆瓣东西”进军电商，“一刻”迈入媒体化。

  由此可见，品类是成功的第一步，但是可以再升级，用连接的基础扩展，甚至变成一家生态型企业。

  “免费”的商业模式可以总结为三种：

  免费增值模式——360杀毒软件，对全体客户免费，但对增值服务收费

  广告模式——Google、百度、腾讯收取注意力经济的费用或点击费

  交叉补助模式——吉列的刀架与刀片，刀架贴近成本价卖，刀片变成盈利池

  数字时代对于品牌策略的升级

  情感和理智之间的主要区别在于，情感会引发行动，理智会引发推论。在营销过程中，强调消费者情感呼应远比强调理智分析更能产生销售回报。

  如果公司有系统品牌战略规划的，里面都有一个核心环节就是公司品牌的“拟人化”管理，它勾勒出公司的人格化特质，形成品牌魅力，以便与消费者在品牌上达成共鸣。哈雷摩托车是一个典型案例。

  创造魅力最简单的方法就是将企业当成人，为公司创造个性，持续不断地沟通 。

  组织人格的额原型划分为10种：朋友、母亲、过往、智者、英雄、叛乱者、性感女郎、逗趣的人、梦想家、少女。

  LV塑造的是一种国王人格、耐克凸显的是英雄人格魅力，宝洁于2011年后开始专向塑造“母亲型”人格魅力。叛乱者人格魅力的典型是维珍、乔布斯时代的苹果，“再一次改变一切”的宣言，无不渗透着这种张力。

  在数字时代，我们会看到企业人格的魅力点将转向”挑战“和”改变“这两个维度

  Recognize

  数字化画像与识别

  用户画像最核心的功用在于帮助企业明晰是什么因素驱使不同的用户群体购买或使用该企业的产品与服务。

  消费者画像的生成分为五个阶段：数据采集、数据挖掘、规则挖掘/数据建模、验证、形成画像。

  数据采集：通过CRM数据、商业数据或第三方数据

  数据挖掘：一个用户会有多个社交账号，也会使用多台设备。因此，需要辨识出不同身份背后是不是同一用户，将多个身份进行“归户”。

  数据建模：采用聚类和关联规则、逻辑回归等方法，对各种数据进行分析，发现数据间的相关性。比如某客户需要购买牛奶，90%会在某个网站某买

  验证：对所挖掘到的规律或数据模型进行验证，只有经过验证的模型才能预测营销结果。

  形成画像：用剩下的模型组成消费者画像，企业可以为目标客户打上各种标签，了解具有某类标签的客户的渠道使用偏好、商品购买偏好等，并应用到营销决策中。

  Reach

  数字化覆盖与到达

  数字化信息覆盖与到达可以李洁娥为类似于传播与接触点到工作，即企业将信息传递至目标客户的过程。

  数字化的信息覆盖与到达可以分为四种：

  主动推送型：企业主动发起，通过某种方式或渠道向目标客户直接推送信息、建立关系的工具和方法。比如数字化广告、Email营销、内容营销。

  主动展示型：在客户搜寻相应相应信息的过程中，企业通过优化、完善相应的工具或内容以影响客户看法或决策的方法。比如SEO、社交媒体营销、App营销。

  信任代理型：企业主动发起，通过影响关键意见领袖的方法间接影响目标客户的方法和工具。比如通过大V、网红及明星进行营销。

  资产互换型：通过外部机构合作的方式，将外部其他机构的用户导入到企业内部的方法。

  Relationship

  建立持续关系的基础

  企业经营的核心在于创造客户和保留客户，前者决定了企业存在的基础，后者决定了企业能否持续经营。所谓建立持续关系的基础，就是要与客户建立更深层次的关系。20世纪80年代，洲际酒店在全球所有分店制定了一个会员计划，通过这个计划配置专业的顾问团队与酒店的老客户保持良好的关系。

  因此，如何与用户持续发生关系，是Relationship的基础。

  从企业内部角度而言，关系策略分为以下四个方面：

  品牌职能：

  通过影响和塑造品牌受众的认知及感知，进而获得品牌受众在行为和商业层面的支持。

  ①提升公司品牌或产品品牌在业务区域的知名度、认知度和好感度，为获得伙伴的支持。

  ②提升潜在客户群体中的知名度、认知度，通过认知和偏好的影响，提升与潜在客户的交易转化率。

  ③提升品牌在已有客户认知中的活跃度，持续维持和巩固与现有客户的忠诚度，锁定已有客户的未来购买需求。

  ④提升企业在行业人才网络中的知名度和美誉度，为企业持续的人才需求建立良好的“雇主声誉“

  产品职能：

  企业是否通过关系活动实施产品研发方面的目标，以覆盖产品为目的的连接能够更好地为顾客提供经济价值，使之获得参与感和自我实现。

  比如小米在MIUI系统发布第一个内测版本时，首批用户只有100个人，没有进行任何推广，这100名用户成了小米最珍贵的种子用户。

  服务职能：

  在关系的建立和互动中，顾客提供的相关服务及增值服务，在实践中可以以企业为主来实施，也可以由顾客自发或专家资源来实现。

  比如，Cognos是世界上最大的业务智能软件制造商，其业务是帮助用户提取自己公司的数据，然后分析并得出相应的报告。

  交易职能：

  在关系互动中实现顾客的购买是实现持续关系发展的必备经济基础，也是每一家企业永续发展的基本要求。在数字时代，这一职能的实施可以完全通过电子商务等在线方式代替，也可以通过O2O的方式实现。交易职能的发挥需要在品牌、产品与服务职能充分发挥的基础上更加自然、顺畅和持续地实现。比如屈臣氏的电子会员卡，在微信关注了屈臣氏的公众账户之后可以领取电子会员卡，屈臣氏会定期通过微信针对会员推出特价产品以及合作商户的优惠，这增加了消费者的二次消费概率。

  从顾客角度而言，关系策略分为以下四个方面：

  经济价值：

  企业必须能够为客户创造令人满意的经济价值。在市场竞争中，经济价值可以体现为更具便利的产品使用体验、更具性价比的产品、更周到的服务，以减少客户使用产品和服务的维护成本、时间成本、风险成本和整体使用成本

  信息价值：

  无信息，不关系。客户因为有价值的信息而参与到不同的关系中，这包括与企业的关系状态，也包括与更广阔的社交网络的关系。

  社交价值：

  寻找同类，获得社群成员的支持、保护、互助和赞许，建立身份、兴趣和精神的归属感与认同感。在关系建立中，社交价值是关系建立和维护的重要黏合剂，也是实现更深入关系的基础。美国哈雷·戴维森摩托公司在20世纪80年代将业务经营的重点从产品逐步转移到社群上来。它在全球各地成立了哈雷车主会，汇集哈雷车主，让他们分享拥有哈雷的自豪感。

  社会价值：

  数字时代是顾客被充分赋权的时代。移动互联网的蓬勃发展，在技术上为大规模协助提供了支持，“自组织”创造了人与人之间直接连接的新范式。在明确的目标和价值观的指引下，人与人的直接连接形成了社群，这样就可以整合各种资源去实现更加具有社会影响力的目标。在传统产业社会中，人必须加入各种机构类的组织中才能参与到社会活动的模式发生了时代性的转变

  在数字时代构建持续关系的基础，其核心行动可以归为以下三步：建立连接、构建社群、实施社会化关系管理平台。

  建立连接：

  打造连接平台➡️与客户连接➡️与平行企业连接➡️企业内部连接

  构建社群：

  注意社群定位➡️构建品牌型社群➡️品牌社群成员的聚拢➡️品牌社群的活动开展与激励➡️关系的连接点管理

  实施社会化关系管理平台：

  营销模块➡️内容模块➡️用户模块➡️数据模块

  Return

  实现交易与回报

  社群资格商品化：

  社群资格商品化是将参与和保持作为某一群体的资格或者获取某种特定服务的资格进行交易的回报方式，比如会员费、年度使用费等

  社群价值产品化：

  通过产品的销售获得经济回报，实现经济价值。这种实现营销回报的方式是客户资产开发和变现的显性化方式。

  品牌社群对产品和服务有直接的销售作用，表现在以下几个方面：

  ①品牌社群内销售自有产品组合：

  小米在2010年建立时只是利用MIUI进行前期的客户群积累，直到2012年才将手机产品上市。因为这些忠诚客户群的支持，小米手机获得开门红。尽管小米宣称不通过产品盈利，但产品的销售也为公司的运作贡献了海量的现金流。在这之后，小米才逐渐延伸到其他品类。而小米社群的忠实成员也跟随产品扩展的步骤，不停地购买小米产品。社群成员的产品购买宽度相应拓展，小米低成本且高效地实现了产品线延伸

  ②品牌社群销售联合品牌产品：

  企业在进行自有品牌社群运作时，可以从品牌关联的角度，选择与本品牌需求衔接紧密、品牌调性类似的产品品牌进行联合销售。迪士尼公司立足于丰富的娱乐产品开发（如动画片和电影），将娱乐产品中的形象对外授权使用，收取授权使用费。

  ③社群成员的产品自我提供和销售：

  社群成员不只是单纯的产品购买方，在符合特定规则的基础上，成员同样可以分享社群成员资产，进行相关产品的开发和销售，实现“购销”一体化。

  社群关注媒体化：

  因为社群具有信息生产、分享的自发性特征，所以企业可以充分利用社群的这一特征，通过品牌社群去实现商业信息的生产、分享。

  社群成员渠道化：

  建立核心粉丝群客户群➡️企业需要主动或协助开展各项主题活动➡️互惠共利，让成员在共享中互利

  社群信任市场化：

  在建立紧密的社群关系网络的基础上，将社群与周边资源合作，通过社群的协同努力，进行产品评测、推荐和销售。比如小红书主要包括海外购物分享社区以及跨境电商“福利社”两个模块。

  社群信息数据化：

  企业在社群管理运作中，对各种与企业业务、产品、服务等相关的数据进行收集

  数字营销的内容策略：

  内容营销是基于对界定清晰的目标受众的理解，有针对性地创造与发布与顾客相关且有价值的内容来吸引、获得这些受众，并使其产生购买行为，为企业带来盈利的全部过程。

  内容营销的特点为以下五点：

  ①内容营销具有连续性与持续性：

  由企业一系列各项相关业务活动前后紧密衔接组成的，并不是单次的市场活动。它贯穿了从吸引客户到客户产生购买行为的全过程，具有连续性、持续性和长期性的特征。因此，内容营销不同于广告、公关活动或单次宣传活动。

  ②内容具有高度相关性、价值性：

  内容营销不是大众营销，而是针对有清晰界定并且被企业所充分理解的客户的营销活动。

  以空气净化器为例，企业前期可能只是发布知识贴，讲解空气污染及防范的常识以满足客户对这类知识的了解需求；待到客户对空气净化器产生了解愿望时，企业能提供空气净化器的类型和原理对比，进而推出本企业的空气净化器的详细内容与优势对比；这时，客户可能会产生购买愿望，但想要参考一下使用者的使用意见，企业便可推送其他用户的使用实例、口碑、售后服务的优势等内容，产生“临门一脚”的作用，促进客户购买。

  ③目的指向企业商业目的：

  内容营销的目的仍需围绕客户的购买行为，以此提升企业营收，每一篇内容的发布都应当是理性规划的结果。

  ④需要打造自有媒体资产：

  由于其内容特征以及持续性，内容营销的内容发布基本上是在自有媒体上，而不像广告类的传播内容发布在付费媒体上

  内容营销的实施要点：

  明确的内容营销策略规划文件➡️像媒体公司一样运作内容营销

  内容营销的实施步骤：

  目标规划➡️内容编撰策略➡️内容分发与优化➡️建立内容供应链

  内容营销如何实现“疯传”：

  价值观点➡️社会价值➡️情境互动➡️随流设计➡️背后起底

  以上是我认为本书的精华