当场成交(技能篇)/精准营销系列 pdf 电子书 免费 下载地址

苗小刚著的《当场成交（技能篇）》分为6章，17大节，73个小节，每个小节讲述一个问题，由表及里，由浅入深，娓娓道来，贯穿整个推销活动的各个环节。

本书结构清晰，脉络分明，语言通俗化。精心编选的案例，可读性、指导性超强，让每一位读者在繁忙的工作中只需花费很少的时间，就可以掌握一个章节的知识。

章 内炼气质，外树形象

节 强者心态你有多强对方就有多弱

拥有自信，克服莫名的恐惧

保持 ，点燃积极的心态

展现真诚，付出真心才能换来订单

锲而不舍，失败是成长的熔炉

坚定信念，奔赴成功的动力

第二节 职业形象， 回合交锋必须得赢

好马配好鞍，着装决定 印象

站有站相，坐有坐姿，展现 得体的仪态

适度化妆，浓妆淡抹总相宜

做销售先练口才，练就一副铜牙铁齿

第三节 销售礼仪，有“礼”才有“利”

送礼不如送名片，小小纸片有大作用

做好电话沟通，走出成功 步

握手， 不能忽视的小细节

记住客户的名字

第二章 知己知彼，有备无患

节 知识储备，打硬仗的关键靠“软实力”

完备的行业知识

企业的相关知识

系统的产品知识

超强的推销能力

第二节 建立目标，有目标才有前进的方向

科学制定销售目标

正确评估销售目标

没有执行，一切都是零

第三节 制订计划， 不打无准备之仗

完善的销售计划是成功的一半

拜访客户的计划设计

的销售日记

制定工作进度表，做好工作分析

第三章 开发客户，拓展关系

节 寻找客户，客源是做好销售的核心

通过电话寻找新客户

通过网络平台寻找新客户

通过老客户

通过参加展会寻找新客户

第二节 拓展关系，用好人情术，打好情感牌

加强与客户的来往

亲自登门拜访

礼物的重要性

第三节 深入沟通，取得客户信赖

初次见面，重在沟通而不是推销

向客户表示尊重和敬仰

投其所好，谈论客户喜欢的话题

在客户 需要帮助时，多帮帮对方

第四节 发掘需求，找准真正的购买人

一视同仁，谁都可能成为潜在客户

精准定位，辨别准客户

以需求为中心，确定目标客户

第四章 介绍产品，制造亮点

节 提炼卖点，找到产品的优势所在

找到产品优势，就是 卖点

质量优势，质量永远是 有说服力的

价格优势，物关价廉 受欢迎

服务优势，凸显产品附加价值

第二节 正确介绍，促使客户作出购买决定。

巧设氛围，制造“抢购”假象

逐步引导，引导客户转变态度

针对性强，配合客户的需求介绍

扬长避短，实现优劣势的转化

不要轻易暴露底线，把底牌留到

提供人情关怀，增强语言的感染力

利用促销品，促使客户立即购买

第五章 破解拒 ，挖掘需求

节 破解心理，分析客户说“不”的原因

拒 是对陌生人本能的防御

拒 是一种主观能动反应

拒 是有过失败的购买经历

推销中常见的5种托词

第二节 积极应对，处理客户异议常用的技法

冷处理

反问

比较法

补偿法

预防法

第六章 说服客户，轻松成交

节 谈判技巧，把主动权牢牢握在手中

常用的谈判方法

不该说的话不要说

“四要”与“三不要”

第二节 轻松成交，成不成功就看这临门一脚

富兰克林成交法

双簧黑白脸

好奇成交法

选择成交法

迂回成交法

第三节 收回货款，没有回款一切都等于零

回款不力可能带来的风险

加强自身的回款意识

收回货款的技巧

用法律收回货款

及时发现客户拖欠款项的信号

预防重于治疗

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企业的相关知识 我曾经为了爱国者的一个销售培训项目，专门到北京一些卖场考察IT产品的终端零售情况。在路过某一旗舰店时，就想对其销售人员的销售水平进行一番考察，其中有一位销售人员的话让我印象深刻。

     我：“你们都有什么品牌的产品？” 对方：“我们的品牌都是爱国者。” 我：“知道为什么叫爱国者吗？” 对方：“这个名字的核心，就是要弘扬我们中华民族的精神，因此我们做每一款产品都 用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不差。” 他的这句话让我对“爱国者”肃然起敬，而且对他关于质量的保证深信不疑。

     作为销售人员在推销理念上首先要与公司保持一致，公司是销售人员对外宣传、进行推销的强大后盾，如果你的公司在业界影响力大，讲信誉，当你把这些介绍给客户的时候，客户自然会很容易接受。

     公司与销售人员的命运相连，利益息息相关，无论是规模、实力，还是行业地位、声誉都有利于自己的推销工作，使客户产生联想，从而影响到他们对你的态度，对产品的看法。

     A药企是 知名度 大的企业，产品也一直走 市场。但几年前却并非如此，开发出来的很多产品都束之高阁，久久打不开市场。

     新任营销经理的王经理发现这与公司单一的招商形式有关，以往主要以销售人员联系商业公司以及个人代理为主。认识到这种情况后，王经理认为，应当继续坚持招商的模式，但在手段上要改变。如何来改变呢？他提出一种方案：借招商提升企业知名度。

     在这一思想指导下，A药企陆续在医药网站招商。在动员大会上，王经理给大家下达了一个任务——写企业故事，关于企业历史、文化、背景等方面皆可。此举动让所有的销售人员都捉摸不透：“写故事就能招揽客户？就能让客户签订单？” 尽管对此有疑问，但大部分人还是按照要求去做。几天后，上交了300多份征文，不过王经理并不满意，因为符合规定的只有五六篇。大部分人的“故事”呆板，流于形式，有的甚至不着边际、粗制滥造。

     他再次要求销售人员“编故事”，同时还在全公司召开关于企业文化、产品生产、推广营销等多方面的培训会议。会后王经理要求员工一定要用心写，无论写哪一方面都要贴近现实，以诚感人。这次果然有了较大的改观，然后他把这些“故事”发布在招商网站、自家网站及相关媒体上，并要求相关人员时时 新动态，发布相关产品信息。

     功夫不负有心人，1年后，A药企的招商情况有所改善，有不少终端客户主动上门进行合作。这种形式在招揽客户的同时，对公司也起到了一定的宣传作用，在某种程度上带动了企业在业界的影响力。

     这个例子说明，销售人员有必要了解公司的情况，包括公司的发展历史、现状、未来发展前景和规划、经营理念、行业地位、获得的荣誉、 机构的评价以及公司领导的情况(经历、荣誉)等。任何产品都是企业重要的组成要素，与企业的关系密不可分，我们只有多多了解自己的企业，对企业培养起深厚感情，把企业使命当做己任，才能真正喜欢其产品，培养出对产品的信心。

     如何了解一个企业以及应该了解企业的哪些方面呢？ 1.企业文化 企业文化反映的是一种企业精神、使命和价值观，很多客户被浓厚的企业文化氛围吸引后才 容易产生购买之心。因此，在推销过程中要把企业责任和使命，尤其是文化中的精髓部分传递给客户。那些只为了得到一些物质利益而忽略了文化精神底线的企业，生产销售的产品价值也可想而知了。

     2.企业愿景 企业愿景是指企业长期发展规划和未来前景，能体现该企业在发展过程中永叵的追求以及企业管理者的立场和信仰。也许有人会问，这与推销有什么直接的联系呢？它对消费者是一种积极的引导，是对客户“我们代表什么”、“我们希望成为怎样的企业”的疑问的 有力的回应和承诺。

     3.企业的发展与现状 公司的发展和辉煌业绩对员工是一种激励，对客户也是一种良好的展示。为什么很多客户在购买产品时会有意无意地问一句，这是哪儿生产的，哪家公司的？即使都是 产品也要经过对比分析，权衡比较，目的就是选择 的产品。其实，这就是对公司发展现状的一种考察。客户会随时了解企业的发展现状和变化，了解企业发展动向，销售人员要随时做好准备以应对客户的各种提问。

     4.对客户的服务、优惠政策 这是与客户利益联系 为密切的一项，也是客户 关心的内容之一，几乎所有的客户都会直接问到这项内容。

     政策和规定只能限制对客户服务的程度，很多时候销售人员都会说“按照公司规定，你们会享受到什么什么服务”；“对不起，这是我们公司的规定”。

    这就是公司内部规定的相关服务政策，不同的公司会 不同的政策。

     P44-46

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• 作者： 记得 发布时间：2024-04-09 16:21:30

  看过几本go语言基础书籍，这本书在基础语法方面还算可以。但是后面的部分蜻蜓点水，不够深入，需要在读的过程中再查看其它资料。

• 作者： nikoniko 发布时间：2021-07-11 16:50:29

  大概厘清了几种重要保险的区别和联系 作为给小白的科普读物不算十分通俗吧 作者作为保险从业人士某些地方夸张显示了保险的作用 需要自己去衡量 不可不保 不可过保 否则也是一个沉重的经济负担。具体保险购买还要多参考资料 还是值得一读的尤其是完全没有接触了解过保险的情况下

• 作者： Covfefe 发布时间：2021-08-12 14:40:54

  宁古塔是满语，指的是中国清代统治东北边疆地区的重镇，清代宁古塔将军治所和驻地，后来宁古塔将军移驻吉林乌拉（今吉林市）。宁古塔是清政府流放中原文化人士的重要流放地，而这些文化人来到东北的同时，也促进了当地的文化发展。长白山是纵卧在祖国东北边陲的第一名岳。它位于吉林省东南部的中朝两国交界地带，其山体为西南走向。它以独特的火山地貌景观闻名中外。远在周朝以前，长白山称为不咸山，汉朝时叫单单大岭，魏时称盖马大山，唐朝时叫太白山，到了金朝始称长白山。它的主峰白头山（在朝鲜境内，称将军峰），海拔2749.2米。在我国境内的白云峰，海拔2691米，是东北地区的第一高峰。

• 作者： 小西 发布时间：2012-05-23 00:06:49

  明天要拿去还 还在想剩下的部分今天晚上补不补得完 还好看完了

• 作者： 雷宝珠 发布时间：2016-06-06 23:15:13

  皮毛

• 作者： 县里已经决定了 发布时间：2021-12-04 10:03:20

  14.12.4-16借阅过，很长时间以来我们都认为性越自由越代表进步，可事实真如此吗？

• 习惯这件小事儿

  作者：司马忆月 发布时间：2018-12-26 22:03:28

  从小到大，我一直有个不好的习惯，就是爱熬夜。

  一边感叹“白天不懂夜的黑”，一边在阳光明媚中哈欠连天，连我自己都觉得辜负了青天白日。

  

  想过改变吗？那是自然的。

  在每一个昏昏欲睡的白天，我都痛下决心：今天必须必须早睡啊，然并卵，每次睡觉，基本指针都已经指向第二天了......在第N次失败后，我放弃了“早睡”计划。

  01

  上面这个场景似曾相识吗？

  如果非常熟悉，抱歉，你可能中了和我一样的毒。

  现在比较流行立flag，比如新年时，我们许下美好的新年愿望，说下一堆振奋的话，可是年终总结时，往往是“理想很丰满，现实很骨感”，有时打起脸来，piapia的真疼。

  

  我们都知道，要做成一件事，最好是养成习惯——“习惯成自然”嘛，习惯了，如同吃饭穿衣一样，操作起来就简单了。比如健身，开始总是很难的，可能金灿灿的年卡，去了几次就扔进某个不知道的角落了。可是如果真的坚持锻炼了一段时间，某一天不健身可能还会有点不习惯呢。

  我们都知道21天可以养成一个习惯，可是很多人，都败在了21天的路上。似乎也没有人告诉我们，怎么能从此端到彼端。

  习惯，在许多人看来，可大可小，稀松平常。如果问一个人；“你有什么习惯吗？”很多人可能都要努力想想。我们知道习惯的重要性，养成习惯的路上，却是困难重重，一不小心就败下阵来。

  02

  有幸拜读了周士渊先生的《习惯学》，我有了一点启发。

  

  周士渊先生当年清华毕业并留校任教，本来大好前程，却患上了严重的抑郁症而想要用各种极端方式放弃生命，先后病休四五年，住院两三年，身上开了三道，几乎九死而无一生，他也自称在清华园败得几乎最惨的人。也许是上天的眷顾，大难不死后，他渐渐发现了“习惯”这个人生宝藏，几十年如一日的坚持，不仅身体状态良好，还著书、授课、四处演讲，正是应了那句话“从此走上人生巅峰”。

  看周老的相片，精神饱满，笑容满面，72岁了竟还能劈叉，完全没有“老年人”的感觉，真真让人羡慕，也让我这个晚辈汗颜啊。

  周老发生如此翻天覆地的变化，自然归功于习惯。那，是不是代表，我们也可以呢？我想答案是肯定的。

  周老的《习惯学》这本书，

  逻辑性

  非常强，从“发现-见证-践行”三个方面谈了习惯，这很类似我们写议论文的“提出问题-分析问题-解决问题”的思路，也让“习惯”的讨论显得严谨而有说服性。我们很多人之所以“败”于习惯，很大一部分原因是我们并没有好好研究它，而周老，几十年都在践行“习惯”，光这一本《习惯学》，就打磨了十年。说他是中国习惯研究第一人，其实也不为过了。如此热忱研究习惯学的一个人，他写出的东西，肯定也是能让人信服的。

  在书中，我们也能看到周老引经据典，引用了很多书籍和真实案例，让这本书的

  趣味性和深度

  一下子加深了。比如我印象很深的一个是“土豆片消除痘痘”，还兴致勃勃的推荐给周围爱长痘痘的朋友，哈哈，感觉这个方法也太简单易行了吧，比买那些昂贵的化妆品好太多了。这样的例子，书中比比皆是。读完让人感觉接地气又实用。

  

  习惯的养成，首先需要我们认识到养成的“必要性”和“可行性”。

  必要性就是“我要，我必须.....”的过程。比如前几天看了一篇襄阳记者住院的文章，在“离死亡大概两三个步骤距离”的惊险后，他出院肯定会养成合理饮食、运动的习惯。可行性自然是从自己身体条件、经济条件等方面分析，拒绝假大空，拒绝空喊口号不看实际情况。比如家附近没有健身房、自己自律性不强且无人监督还天天喊着健身，可能吗？

  周老开始已经养成了168个习惯，据说成书时，又增加了一些，大概有200个了。那么，这么多习惯的养成，难不难？周老的回答是--不难。

  我们总以为习惯的养成是个苦大仇深、需要顽强毅力的事，其实并不是。

  恰恰相反，有时你付出极大的毅力，发现还是无法养成一个习惯。因为从人的本质来说，是趋利避害的，如果这件事太需要“毅力”，我们很容易打退堂鼓，这种不想做而又似乎不得不去做的纠结，很容易在某一棵稻草压下来后全线崩溃。

  那周老的200个习惯是怎么坚持下来的呢？答案是“易、小、少”。

  易自然是从容易的开始，其实先捡软柿子捏总会在心理上轻松些，“定时、定点、定量”容易坚持，同时又保持灵活有弹性。小就是仔细，着眼于微小。少就是集中，每次集中目标养成一个习惯。我觉得这是一个不断给自己打气的过程“你看你看，也没什么难的嘛”。一个习惯如此，100个、200个习惯也是如此。

  所以大家都看出来了，周老的这本习惯学从必要性、可行性、策略性几个方面说了习惯养成的过程，搭配了自己的操作实践过程，如果一整套实施下来，想必习惯的养成也不难了。

  03

  读周老的书，字里行间都充斥着一种朝气和活力，那种热情和力道是伪装不来的，它透过纸背，抑制不住的从书里要迸发出来。我读的时候，总觉得每句话后面都是一个大大的感叹号！而周老精神矍铄的面貌，则是对自己的习惯学最好的代言。

  

  人们总说“教会徒弟饿死师傅”，可是周老却从没担心这些，他毫无保留地把自己研究的习惯学倾囊相授，而且还唯恐人们不明白、学不会、不去做，那种热切和希望，那种种细致的教导和策略，无时不刻不散发出来。自己受益了，也希望别人从此受益，这是一种多么无私的大爱啊，连我这个素不相识的人都深受感动。

  这本习惯学，我觉得值得珍藏。

  ps:附周老照片一张。

  

• 《蔬菜之神》碎碎念

  作者：在隐 发布时间：2015-07-16 16:46:00

          狩野老师这本《蔬菜之神》，读了有很多感动的地方，碎碎念一下吧。

          整本书里，狩野老师像个信誓旦旦的小姑娘，用一种接近于固执的口吻告诉大家，我想做的料理，是没有规定什么条条框框的料理，我想要的人生，是做菜的时候就完全在做菜、永远都只在眼前当下这一刻的人生，哪怕是有“理想”的人生，也是不彻底的——因为那是未来指向的。

          “昨天、今天、明天。时间从过去不断流向未来，这是每个人都可以感受到的事情。但是，真正能一直陪伴着我们、与我们分秒相处的，却只有‘现在’。所以我认为，因为快乐的事情而忘了时间的存在，便是百分之百的‘活在当下’。

          “我觉得有目的或理想的人生，都不算是有趣的人生，因为那是靠结果来评价失败或成功的人生。那样的人生会产生不安与恐惧，变成不能享受人生过程中的每一件事情。真实的人生里，哪来什么坏事、好事或者失败、成功。会产生那样的想法，是因为被人世间的概念所左右了。对即将发生的情况兴致勃勃，享受当下的人生，这种状态下做出来的料理才是最棒的。我一直是这么想的。”

          读到这里颇受震动：这种态度，完全是禅宗的态度。

          日本文化中很多方面，常常见到这种与禅宗完全融合的态度，“术”“道”之间已没有分界，“术”的本身就是“道”，像茶道、剑道等，都有一种相通的精神。

          再比如前段时间很热的电影《小森林》，简简单单四季轮换，每日一粥一饭，年轻女孩日复一日做下来，极端简单素朴的生活中藏着某种深意。电影并没有告诉人这深意究竟是什么，它只是一个季节一个季节、一顿饭一顿饭呈现出来，每个看过的人，都明白了。大家不知道感动是如何发生的，但它就这样发生了。

          当然，狩野老师相比禅宗的“冷”还是稍“热”一点，大概与日本文化中的一些东西有关。比如她讲到素食的时候。狩野老师是开素食料理店的，她讲吃素（吃蔬菜）很有意思，第一句就是很“反素食”的话：“有些人因为不想杀生，所以成了素食主义者。但是，蔬菜也会因为被切被煮而失去生命。蔬菜为了成为人类的食物而奉献生命的情形，和动物并无两样”。

          是这样没错。家里种菜时观察过，黄瓜、葡萄爬秧儿的时候，触须能准确抓到横在一旁的竹竿，每天早上看到那绿色的须子在空中微微颤动，像人一样寻找可立足之处，就由衷感慨，植物也是有真实生命的！这样受到伤害就会流出汁液的生命，与动物或者人类根本别无二致。

          所以，狩野老师说，人类活在世上，是以夺取其他生物的生命来维生的，但是人死亡之后被分解，纳入地球千古循环的大系统中，也成为滋养其他生物的养料。“不管是奉献自己的生命，还是领受别的生命，生命与生命之间，永远是相连在一起的。”“吃”这个行为既然是领受别的生命的过程，那就让这生命得到最大化的价值发挥吧！同样，为了对得起牺牲了自己让我们活下去的生命，一定要好好运用我们的生命，因为这是背负着许多生命的结果。

          几年前热映的《入殓师》里有一段。大悟想辞职，去找社长，社长在长满了绿葱葱植物的园子里请他吃鱼白。社长说，只有植物不要靠吃别的生物为生，但人毕竟不能像植物一样无欲则刚，必须要满足身体的各种需求。社长说，不想死就要吃，吃就要吃得好。这与《蔬菜之神》里传达的关于“吃”的精神，多么一致！

         想起日本人开饭前必对着食物合十念的一句话“いただきます”，据说这句话的原意是“为了我的生命延续，我接受了你们的恩惠”，或者说“以你命，换我命”。日本人这种源自生命平等的感恩之心，真是令人动容。

          这本书里还有很多看起来很“鸡汤”的话，经历过的人才会懂这些话的真实含义。比如她经历过丈夫出轨之后写道：

          “不知道为什么，极度的悲伤后，我的内心竟然很奇怪地涌现出力量。

          “被所爱的人以无情的言语打击，让我在绝望的同时，从痛不欲生中清醒过来。我觉得自己的心得到了解放，与生俱来的求生力量慢慢从心底涌上来。或许，无论在多么暗淡的不安或悲伤里，也潜藏着希望之光。”

          狩野老师还写到，有一次午夜下班回家，浑身疲累不堪像要燃尽，但那种时刻，突然有一道美丽的光芒温暖地围绕着自己，好像有人轻轻握着她的右手，内心油然生出一种喜悦的、安心的奇异感觉，这感觉让她泪流不已。“会一直和你在一起的。”“放心吧，你并不孤独。”不知道多少人有过这样的感受，但好理解这种感受啊！

          这是一本很温柔的书，也是一本很“神棍”的书（“神”的具体章节不做举例，看了就知道了），但是我好喜欢啊！