白酒到底如何卖2：从市场培育到动销 txt 电子书 免费 下载地址

本书为笔者十年白酒营销咨询服务经验总结，全书系统化、标准化、模式化的内容解读以消费者培育为基础，促成动销的实战操作方式和方法。主要包含：消费者培育活动、核心终端打造、白酒品推活动开展、经销商服务和人员管理、自我提升。内容全部围绕白酒营销的实战内容进行解读，例如：白酒核心终端网络构建、烟酒店联营体模式操作、乡镇分销市场拓展、白酒品鉴会执行、协助经销商系统化服务及提高自我效率等。

本书大部分策略内容应用于部分名酒企业和区域性强势白酒企业的区域市场，也在不断推进过程中取得了很好的效果。为白酒品牌在细分市场的发力和品牌的稳步提升，提供了大量的营销策略和市场动作。

目录

目录

导读 1

目录 2

章 消费者培育活动 8

一、中低端盒装酒宴席市场全攻略 8

（一）婚宴渠道建设目标 9

（二）宴席渠道物料 10

（三）宴席活动步骤 10

二、乡镇市场小微“单位”团购如何做 15

（一） 乡镇市场小微“单位”的特点 16

（二）乡镇市场小微“单位”主要群体汇总 16

（三）如何获取小微“单位”的信息 16

（四）小微“单位”团购七步走 17

三、中低端白酒乡镇市场如何做 21

（一）目前中国乡镇白酒氛围的基本概况 22

（二）乡镇市场调研及核心数据搜集 22

（三）根据市场分析导入的产品类型和销售模式 23

（四）选好商家、终端就能成功50% 23

（五）终端建设是基础，氛围营造是辅助 25

（六）团购做开道、品鉴做助推、餐饮辐射 27

（七）坎级设置、动力分配、责任划分、秩序管控 28

四、如何做高尔夫社群营销活动 29

（一）高尔夫社群基本分析 29

（二）××品牌经销商高尔夫社群营销活动九步走 31

五、社群营销之“车贴送酒” 34

（一）“车贴送酒”活动前期八项准备工作 35

（二）“车贴送酒”活动开展区域、起止时间选择建议 35

（三）“车贴送酒”活动地点选择建议 36

（四）“车贴送酒”活动赠送产品选择 36

（五）“车贴送酒”活动主题选择和车贴形式 36

（六）“车贴送酒”活动主要面对的客户人群 38

（七）“车贴送酒”活动政策制定（示例） 38

（八）“车贴送酒”活动执行流程 39

（九）“车贴送酒”活动推广形式 40

（十）“车贴送酒”活动执行人及工作职责 41

（十一）“车贴送酒”活动转换销售三步走 42

六、这样做免品活动 43

（一） 免品活动开展的地点选择 44

（二）免品活动开展的时间选择 46

（三）免品活动开展规模和频次 46

（四）免品活动适应规格产品和场所 47

（五）免品活动开展流程（以餐饮终端为例） 47

（六）免品活动过程中的配合活动 49

（七）免品活动人员配备和相关职责 49

七、白酒的团购后备箱工程 50

（一）后备箱工程赠酒对象选择 51

（二）后备箱工程赠酒标准 51

（三）后备箱工程赠酒时机选择 52

（四）后备箱工程赠酒产品选择 52

（五）后备箱工程赠酒方法 53

（六）后备箱工程赠酒流程 53

（七）后备箱工程过程监管 54

（八）后备箱工程核销方式 54

八、新常态下中小酒企的生存法则 58

（一）开辟小众市场 58

（二）打造特色产品 59

（三）做消费者代言人 60

（四）建立直销体 60

（五）新媒体的网络社区应用 61

第二章 核心终端打造 62

一、核心酒店增量攻略 62

（一）酒店操作之前的准备工作 63

（二）核心酒店考察的六种方式 64

（三）酒店主流进场的六种方式 65

（四）酒店主流的促销方式 67

（五）酒店渠道产品标准生动 68

（六）核心酒店终端客情维护 69

（七）商家与酒店合作的注意事项 70

二、核心终端构建的“4×4”模型 71

（一）核心终端构建——终端布局 72

（二）核心终端构建——品牌推广 74

（三）核心终端构建——市场管理 75

（四）核心终端构建——客情服务 77

三、如何做好新产品上市的渠道构建和动销 78

（一）中低端白酒运作指导思路 78

（二）中低端产品核心渠道和终端的选择 79

（三）烟酒店渠道的构建与动销 80

（四）酒店渠道的构建与动销 82

（五）团购渠道的构建与动销 83

（六）商超渠道的构建与动销 84

（七）中低端产品品牌推广的方向与方式 84

（八）中低端产品服务团队职责 85

四、白酒联盟商体系构建全攻略 86

（一）白酒联盟商体系商家模式 86

（二）白酒联盟商体系商家定位 87

（三）白酒联盟商体系在区域市场团购区域系统化、分销系统区域化推动方式 88

（四）2018年A、B、C、D品牌联盟商计划年度销售任务指标划分标准 88

（五）白酒品牌联盟商操作执行内容 89

（六）白酒联盟商选择类型 90

（七）白酒联盟商选择六大标准 90

（八）白酒联盟商开发形式 90

（九）白酒联盟商体系构建流程 91

五、烟酒店联销体操作实战技巧 93

（一）联销体的运作思路 93

（二）联销体烟酒店选择标准 94

（三）联销体终端谈判 96

（四）联销体管理方法 98

（五）联销体动销技巧 99

第三章 白酒品推活动的开展 101

一、光瓶酒县级市场如何打造五通工程 101

（一）五通工程中关键的衔接市场是乡镇市场，经销商持续推进核心乡镇市场的构建工作 102

（二）利用餐饮渠道实现城城通、村村通（城乡之间的核心餐饮终端为主） 102

（三）利用流通渠道实现路路通、店店通、人人通（城乡之间的核心餐饮终端为主） 105

（四）五通工程打造团队十大标准动作 107

二、如何组织白酒招商会 108

（一）前期招商会准备工作 108

（二）会议主题确定 109

（三）会议地点和时间选择 110

（四）招商会议执行及关键点 110

（五）招商会后期跟踪 113

三、地毯式招商实战技巧 114

（一）熟知自己、了解客户、熟悉市场、分析竞品 114

（二）地毯式白酒招商关键环节 115

（三）如何制定标准化地毯式的招商流程和关节 117

四、如何操作大排档餐饮渠道 120

（一）大排档渠道适应的酒水产品分类 120

（二）如何筛选优质大排档 121

（三）确定大排档推广活动时间 122

五、如何在酒店做品推赠酒活动 124

（一）酒店品推活动基本信息 125

（二）酒店品推活动执行 127

（三）组织人员配备 132

（四）品推活动操作核心注意要点 133

第四章 如何做好商家服务 134

一、如何对经销商做管理 134

（一）在经销商管理过程中，清晰的自身定位 134

（二）对经商管理的五大原则 135

（三）经销商的分类及应对其管理基本策略 135

（四）经销商管理中扮演的角色 136

（五） 管理经销商四大模块 137

二、如何做好经销商服务 141

（一）合理认知厂商之间的贸易关系 142

（二）对经销商服务的八大模块 142

三、白酒会销操作执行模板 146

（一）会销活动的基本信息确定 146

（二）会销活动的组织分工 147

（三）现场打款政策 152

（四）客户打款节奏 155

（五）会议筹备工作 155

（六）客户邀请及接待 161

（七）活动内容及流程 162

四、小型品鉴会如何开 171

（一）关于品鉴会类型和品鉴会活动目的 171

（二）品鉴会的操作基础要求 173

（三）品鉴会现场氛围营造 176

（四）品鉴会前的准备工作 177

（五）参会工作人员准备和现场执行 179

（六）品鉴会会后跟踪和费用核销 183

五、如何协助经销商实现自我破局 187

（一）目前白酒酒业经销商分类 188

（二）协助经销商转型的方向 188

（三）协助经销商转型策略 190

（四）协助经销商转型的本质 191

六、如何协助经销商提高整体销售效率 194

（一）关注市场动态，知己知彼，做好每个管理细节，从整体准备层面提升效率 194

（二）区域从城到村，终端从大到小，100%的终端覆盖，从动作层面提升效率 196

（三）重视每家终端网络，使其价值化，提升终端的推广效率 196

（四）对于整体销售工作，建立可视化的数据环境，增强整体管理效率 198

七、如何协助经销商进行自我系统升级 199

（一）白酒行业发展的环境分析 200

（二）白酒行业转型时期，如何协助经销商转变思维模式 201

（三）新形势下经销商需升级调整的六大板块 202

第五章 人员管理与自我提升 209

一、如何管理白酒区域市场的业务员 209

（一）白酒区域基础业务员工具管理 209

（二）白酒区域基础业务员报表管理 210

（三）白酒区域基础业务员客户档案表 215

（四）白酒区域基础业务员微信管理 218

（五）白酒区域基础业务员会议管理 220

（六）白酒区域基础业务员任务管理 222

二、白酒从业人员的如何构建自己的思维模式 224

（一）间谍思维 224

（二）大数据思维 224

（三）客户思维 225

（四）目标思维 225

（五）换位思考思维 226

（六）时间管理思维 227

（七）场景化的故事思维模式 227

（八）跨界思维模式 228

（九）重点思维 228

（十）总结归纳思维 228

（十一）计划思维 229

（十二）价值思维模式 230

（十三）认知思维模式 230

三、如何成为一名优秀的白酒营销总监 231

（一）白酒营销总监的岗位认知 231

（二）白酒营销总监任职的基本要求 232

（三）白酒营销总监的八大核心工作方向 232

（四）了解一切竞争对手的市场动态 235

（五）完善一套管理制度 235

（六）打造一支强有力的队伍 236

（七）建立一份真诚沟通的客情 236

（八）构建自己的一套独立思维模式 237

赵海永

黑格咨询高级合伙人、实战营销专家、中国白酒经销商业态观察专家。抖酒客特约撰稿人、博锐管理在线专栏作家、特聘讲师、佳酿网专栏作家、白酒经销商学院特聘撰稿人、 博瑞森图书专家作者、本土管理与实践论坛特聘专家。擅长白酒企业营销战略发展诊断、传统渠道推广、新品类品牌策划、一线实战培训、小区域市场拓展等服务模块。同时著有白酒行内本实战营销书籍《白酒到底如何卖》，被称为酒行业营销实战书。咨询案例：五粮液、汾酒、泸州老窖、酒鬼酒、五粮醇、五粮特曲（头曲）、绵柔尖庄、杏花村等。 

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章 白酒行业现状与未来

节 白酒品类创新方法

白酒企业未来必须明确以消费者需求为中心的创新品类价值。

如果你的“产品”没有足以一触即发的“产品概念”；

如果你的“产品”没有低调而凶狠的“包装”；

如果你的“产品”没有让人过目不忘的“传播元素”；

那么，你就很难在激烈的市场竞争中制胜。

要想在同质化的背景下破局，就需要开创新的品类，打破产品功能界限、目标消费群界限、使用方法界限。

一、从亚品类创新向主品类创新升级

近年来，淡雅、柔和、绵柔的概念层出不穷，在新口感概念诉求下，淡雅、柔和、绵柔等是不是新品类？毋庸置疑，我们认为，这些口感的创新是品类创新，只不过这个品类化做得还不够纯粹、不够彻底。他们迈出了白酒行业品类化营销的步，但是还没有走到终点。

基于这个现象，我们将其称为白酒行业亚品类现象。所谓的亚品类，就是像品类又不完全是品类，具备品类的部分特征又不能完全定义为新品类的产品品类。而健康白酒是真正的品类创新，这个品类创新不仅仅是口感上的概念，在功能、配料、工艺等层面都跟传统白酒有明显的区别。所以，健康白酒的品类创新是真正意义上的主品类创新，是介于传统白酒品类和保健酒品类中间的一个功能性品类。但是，在健康白酒这个主要品类的大品类基础上继续进行细分品类的创新仍然属于亚品类。例如：茅鹿源人参酒、泸州老窖绿豆大曲、黔莼花贵州花酒等。

二、品类创新区隔分化的核心要素

1.什么是品类创新

新品类这个词，近几年频频出现。所谓品类，本来是指将类似产品组成小组和类别；而新品类是在原有的产品类别中或在它的旁边，开辟一个新的领域，然后命名这个领域，把所开辟的新领域作为一个新品类来经营。把自己的产品作为这个新品类的个产品来经营，首先在自己开辟的市场中独占独享。

2.品类创新区隔分化的核心要素

黑格咨询品类创新工具揭示了品类创新的三个核心要素，品类创新要素模型组成如图1-1所示。

一是包装品类要素。围绕产品包装的材料工艺变化形成产品细分品类代表，例如：五星铁盒青酒、水晶装舍得。包装品类核心要素特征：基于产品包装材料本质改变的新品类定义。例如：牛奶行业从利乐枕包装到利乐砖包装，再到PET瓶装奶的包装材料变化，每一次包装的变化都诞生了一个伟大的产品品类。白酒行业的光瓶酒品类与盒装酒品类中，龙江家园和老村长坚持光瓶酒的品类细分和价位细分，主导了整个光瓶酒品类，成为光瓶酒品类代表，企业也获得高速增长。

二是原料品类要素，围绕产品生产原料的变化形成细分品类代表。原料品类核心要素特征：基于产品生产原材料本质改变的新品类定义。例如：茶饮料行业的红茶、绿茶产品细分；奶制品行业的巧克力奶、酸奶。酒类行业的黔莼花贵州花酒是用“金银花鲜花酿酒”开创花酒品类；茅台集团茅鹿源酒“用人参酿酒”打造人参酒亚品类品牌代表，都属于原料品类变化带来的酒种品类创新。

三是功能品类要素。围绕产品功能性变化形成细分品类代表。功能品类核心要素特征：基于功能、用途本质改变的新品类定义。例如：医药保健品行业的止咳药、镇痛药；脑白金的保健品属性下的礼品功能；白酒行业属性下的保健酒、药酒、黄酒。

图1-1 品类区隔分化的核心要素

三、供给型品类创新亚品类分化的核心要素特征

通过研究，我们总结得出白酒行业亚品类分化的核心要素特征是它们在品类营销应用过程中有改变，但是没有本质的变化。白酒亚品类营销应用核心要素特征：一是由香到味的概念转化；二是基于香型的企业语言转化；三是基于功能属性的用途转化。如图1-2所示。

由香到味的概念转化：主要体现是在原有香型的基础上进行二次口感语言界定。实现由香型到口感的升级诉求，以获得全新的口感“品类”形象占位，实现先入为主的口感独占独享，借势成为新口感或者领军品牌。例如：淡雅、柔和、绵柔都是基于浓香型白酒由香型到口感二次界定的产物。

基于香型的企业语言转化：主要体现是在原有香型的基础上进行企业诉求性质的语言界定。实现基于原有香型到企业个性香型的语言转化，以获得独特的企业产品“品类”形象占位诉求，为企业打造的品类竞争力，并制造品类、品牌壁垒。例如：酒鬼酒的馥郁香型，因为馥郁香型的强化和馥郁香型品牌化的持续推动让酒鬼酒实现连续多年的高速成长。衡水老白干的老白干香型、四特酒的特香型、西凤酒的凤香型，这些独特的香型都是基于清香、浓香或者兼香型白酒原始香型的二次香型企业语言界定。

基于功能属性的用途转化：主要体现是在酒类行业属性功能的基础上进行产品功能用途的界定。实现基于酒类属性的产品功能用途转化，以 “品类”抢占消费者心智资源，锁定核心消费者群体。例如：白金酒从保健酒大品类分化到礼品功能用途，形成保健礼品酒品类。

图1-2 亚品类分化的核心要素特征

四、从产品到品牌、从品牌到品类的营销逻辑

1.无品牌的产品时代个性特征

有产品就能卖、有名字就能卖、包装好就能卖是这个时代的特征。消费者还没有形成品牌意识，自然就没有品牌辨别能力。这个时代只区分行业大品类，也就是我们常见的产品类别。简单地说，这个时代白酒行业的逻辑是只要是白酒，消费者就肯买。

2.产品过剩时代的品牌驱动

有产品无品牌的企业开始慢慢死去，有产品有品牌的企业勉强活下来，产品个性化较高、品牌名称朗朗上口的企业高速发展是这个时代的特征。这个时代消费者对品牌的辨别能力及对产品的辨别能力显著提升，品牌格局出现，白酒品牌进入完全洗牌阶段。

3.品牌沉淀时代的品类机会

亚品类被次提出并应用，亚品类的轮井喷，助推部分企业高速成长（洋河、古井、衡水老白干等都是在这个阶段出现业绩井喷）。没有品类占位的部分企业将面临消亡，没有个性的品牌、没有根基的品牌开始停滞不前。品类占位机会被广泛认识，行业大品类基础下的品类细分主导行业发展。未来，每个大行业品类下的品类细分环境下对应能生存的核心企业就2~3家。详细分析如表1-1所示。

表1-1品类细分

大行业品类

细分品类

企业品牌代表

品类变化

炒货

瓜子

真心、洽洽

由散货到包装，开创包装瓜子品类

茶饮料

红茶、绿茶

康师傅、统一

由热茶到冷饮，开创饮用功能品类

白酒

红酒

张裕、长城

基于原料变化的新兴品类

白酒

清香型

老白干、四特

基于清香的二次企业语言转换品类

逻辑变化图如图1-3、图1-4所示。

图1-3曾经的逻辑

图1-4未来的转化

五、供给侧品类创新趋势猜想

（一）基于行业化品类分化成功核心要素

黑格咨询通过进一步研究，我们总结出酒类行业化品类分化的核心要素特征是他们在品类营销应用过程必须有本质的变化才能形成真正的品类。酒类品类营销应用成功要素特征：一是酿酒原料的实质变化；二是口感感知的实质变化；三是包装材料的实质变化。

1.原料的实质变化

酿酒的原料发生本质变化，驱动新品类形成。例如：保健酒品类在酿造原料里增加了中药成分，酿造原料的本质变化产生了保健酒品类。健康白酒品类里的主原料变化催生了人参酒、金银花酒、绿豆大曲等。

2.口感的实质变化

口感感知发生本质变化，驱动新品类形成。例如：果露酒和红酒基于酿造原料的更改实现产品口感的实质变化，口感的实质变化产生红酒和果露酒品类。

3.包装的实质变化

包装材料发生本质变化，驱动新品类形成。例如：早年的酒产品都是用坛子封装，以前的酒是坛子酒；新时代的白酒是用瓶子器皿封装的，叫瓶装酒；在后来的白酒瓶子外边增加个外盒包装，这个就叫盒装酒。包装材料的变化也演绎着白酒细分品类的变化。

按照这些核心逻辑要素我们可以大胆预想：一是未来的白酒瓶子可以做成金属拉丝材料的，通过这个包装物料属性的改变能否成就白酒行业的“铁器皿品类”时代；二是未来的白酒原料可以添加非粮食原料，通过添加桔子、苹果、雪梨等水果打造新香型，主导传统白酒的口感变化，形成新型白酒香型体系。桔子香型、苹果香型、雪梨香型，后形成“大香型品类”主导中国果香型白酒品类。其实，今天来看葡萄酒的发展和衍生就与这个设想有异曲同工之妙。葡萄能，苹果焉能不能？雪梨焉能不能？其实，河北有一家做“永不分离”白酒特色产品的白酒企业（在白酒瓶内装一个雪梨，然后泡在白酒里），这个产品的工艺特色为什么不能成为“雪梨香型”的代表品牌？企业对营销缺少足够的战略前沿性和大胆的供给型品类创新。 

（二）供给侧香型品类机会构想

基于区域特产原料的区域特色香型趋势——原料产地优势驱动“香型品类”机会崛起。品类营销成功的本质是发现并发扬自身独特的优势，并在消费者心智中划出一块属于自己企业的位置进行营销独占。

1.山东酒的芝麻香型

山东虽然谈不上是芝麻产销大省，但是早年山东酒就有芝麻香在酿造、生产、销售，只是规模不大，并且在过去的很多年里“品类”机会并没有像今天这样被营销界重视。当鲁酒军团群雄奋战芝麻香时，这种产地特色的香型品类战略重要性必将凸显。

2.东北酒的玉米香型

过去10年里，东北酒的营销只做了一件事，浓缩了东北粮食原料的产地优势（大豆、玉米和高粱），主导概念是纯粮酿造。但是在品类营销分化的大环境下，纯粮酿造只是基本的产品指标，已经不能承载东北酒向更大、更远的方向前进。只有抓住基于区域特产原料的区域特色香型发展趋势后的稻草，东北酒的第二增长级和产地优势才能继续凸显。

3.贵州酒的糯谷香型

我们团队在服务贵州洞藏青酒时，发现贵州区域的白酒产品酿造原料里都多了一种谷物——糯谷。在贵州茅台酱酒一家独大的区域格局下，贵州区域内的中小白酒企业如果不能在营销上获得本质突破，那么在品牌层面上基本不具备突破的机会和可能性。所以，贵州企业谁率先进行区域香型产地“品类占位”，或者谁能先在酿酒原料品类的变化下先研发出有助于生命健康的酒类产品，谁将有机会在本区域内获得突破性成长。

任正非说：“再不可以忽悠中国消费者了。”什么“物美价廉”“让消费者享受低价”等，这些东西都是靠不住的。提升产品品质，需要巨大的投入和决心，需要几十年的厚积薄发。一味低价，就没有好产品。而消费者根上的需求是好产品，是高品质的产品。

我们衷心地希望中国酒业在供给侧改革的驱动下，向健康白酒这个方向引导，在未来能够为消费者提供真正意义上的需求性酒类产品，推动产品创新和消费创新，让健康白酒早日成为中国酒业承前启后的革命性供给产品。

第二节 高端酒：业绩拐点

一、冰火两重天的糖酒会催生了一轮轮概念创新

中国酒业深度调整这5年，在行业整体寻求出口的推动下几乎每年糖酒会都会催生一个新概念。这些新概念的催生一方面加剧了行业的创新泡沫化；另一方面火热现象下也催生了一批站在风口浪尖上的知名企业。2010年次高端价位热催生了酒鬼酒、舍得酒等次高端品牌的高速成长；大概8年前的酒业B2C电商热催生了酒仙网，并促使其进入成长快车道；后续时尚青春小酒热催生了江小白的品牌奇迹；紧接着定制热催生了茅台定制酒公司等一大批定制酒公司的高成长；5年前的鸡尾酒热催生了锐澳、百加得的野蛮生长；近几年的B2B O2O热催生了一大批企业进入竞争；2019年的今天，健康白酒可能是一个很热的概念。

1.需求侧：概念之下消费者到底要喝什么酒种

一直以来，因为生产工艺与消费体验的信息不对称，以及消费者对酒类商品的技术性识别能力有限造成的真假难辨、优劣难辨等问题一直困扰着酒类消费者。事实上，黑格咨询做的深度消费者调研数据表明，在一定环境下消费者认知的一瓶好酒和生产酿造专家认知的一瓶好酒的标准有着天壤之别。

通常普通消费者（老百姓）对一瓶好酒的认知定义可以概括为饮后体验“醉得慢、醒得快、饮后不上头、醒后不口干”；而生产酿造专家对一瓶好酒的认知定义可以概括为“酒的品质优劣，关键在色、香、味、格等方面；好的白酒应该清澈透明，无杂物；对于香味，有酱浓清香、浓酱兼香等，如浓香型白酒窖香浓郁、绵甜爽洌、香味谐调、尾净味长”。对于普通消费者来讲，根本无法直观简单地分辨一瓶好酒。

对于普通消费者来讲，他的真实需求就是“醉得慢、醒得快、饮后不上头、醒后不口干”，而就是这样一个基本的饮用需求，在过去很多年的供给端都没有做好。

2.供给侧：需求创新结合消费创新推动产品品类创新

2004年，里斯与劳拉•里斯推出了打造品牌的定义之作《品牌之源》，揭示了商业界竞争规律与自然界竞争规律的共通之处。而品类正是商业界的物种，是隐藏在品牌背后的关键力量，从此宣告人们对营销的认识从品牌进入品类时代。品类时代的营销，注重和强调品牌是代表品类的名字或者符号这一实质，强调以品类导向来发展品牌和营销，以主导一个品类为品牌发展的目标。创建一个全新的品类，是创建品牌的有效方法之一；而创建一个全新的品类本身就是在“供给侧为消费者提供一个全新的有价值的产品或服务”。在家电行业的供给端，这些企业都做到了需求创新结合消费创新推动的品类创新。

九阳开创豆浆机品类，用10年把豆浆机品类做到30亿元。

格力坚持只做空调品类，把自己打造成了大企业。

格兰仕专注微波炉品类，成为微波炉品类的领军企业。

加多宝开创凉茶品类，并将自己打造成凉茶品类的。

而酒业品类创新一直都相对迟缓。90%以上大企业都在构建完全同质化的产能，这本身也导致了酒类行业的产能过剩。中国酒业深度调整的5年节点上，我们也看到了在供给侧品类创新带来的一些标杆价值。例如：贵州茅台集团健康产业公司在大健康领域坚守绿色健康理念催生茅鹿源健康白酒；劲酒坚守保健酒领域，催生健康白酒毛铺苦荞品牌；贵州花酒酒业有限公司坚守纯鲜花酿酒民族技艺，催生黔莼花贵州花酒花香型健康白酒，这些品类创新都给我们带来了有价值的思考。

二、民众消费趋于稳定，价格是否能持续上涨

首先经过近3年的持续调整，在厂商双方的共同努力下，几大名酒厂在产品量价方面的调整都有较好的收获。但是，我认为这只是阶段性的胜利成果。总的来说，市场还是释放出了中国消费者在高端酒消费方面的实力及需求。近几年，推动了民众高端酒消费市场的稳定化；市场消费需求的相对稳定化是把双刃剑，理论上需求稳定、供应稳定，价格就会稳定。整个酒类行业都对一线名酒的价格增长充满预期，因为这个价格增长对整个行业的发展是有正能量价值的。但是，企业都有业绩增长的目标要求，所以量价平衡是一个潜在问题。我的观点是，酒类行业不是一个充分市场化的行业，只要一线名酒企业坚持调整供需结构，不盲目追求业绩总量增长，每年的产品价格保持适度提升是可以做到的。

三、高端酒能否持续舆论热度迎接市场拐点

从市场面看，目前一线名酒的市场舆论热度都很高，但是市场上产品价格和消费需求真正坚挺的目前只有茅台一家。应该说其他一线名酒的市场反馈都有明显的好转，但是其供需消费的坚挺程度都不及茅台。综合来看，高端白酒市场拐点论目前真正得到实惠的还是一线名酒“茅五剑洋河”等，而其他次高端品牌的市场和价格压力依然不小。我认为，长期看，高端酒的市场舆论热度应该无法长期保持；海水退去终究会看到谁在裸泳，很现实。

四、未来高端酒的发展趋势预判

1.高端酒的135品牌格局

高端酒未来的格局分化会更加明显，一线名酒在单品零售价格上看茅台、五粮液的量价短期内无人能撼动，而在这个领军企业为导向的架构下，高端白酒未来将呈现135品牌价格格局。135品牌价格格局里的“1”就是整个行业有1家1000元级别的奢侈品型产品企业就是茅台，茅台的价格成为整个行业的价格价值标杆，并成为行业产品价格波动的风向标。135品牌价格格局里的“3”就是整个行业有3家800元左右的轻奢型产品企业（例如：洋河、郎酒、国窖），它们会紧盯这个价位并且企业自身产品在这个价位上有支撑性，具有一定的消费量基础。135品牌价格格局里的“5”就是5家400元级别中高端型产品企业（剑南春、水井坊、舍得、红花郎、汾酒），这个价位的竞争将会更加白热化，因为在这个价位上的消费群体相对更加稳定、更加固定。但是，过去几年行业的深度调整导致大多数企业都对这个价位信心不足，加上主流名酒价值回归本身也推动了这个价位的竞争深化，所以这个格局在未来会更加明显。值得一提的是，在这个“5”的竞争格局里市场面占据明显优势的是剑南春（市场深化落地进入实质性阶段）；市场面呈现明显劣势的是汾酒（山西坚挺，全国偏弱）。、从格局上来看，这个地方的格局未来是有可能打破的，泸州老窖、古井贡、洋河等大品牌都具备改变格局的基础和实力。建议各厂商重点关注这个形象，对厂家来讲是品牌成长的结构性机会，对商家来讲是选品、育品的战略选择性机会。

2.高端酒的两个策略重点

一是强调轻奢，目的是解决品牌价格价值对等问题，这样就可以通过升级和换代产品的方式来接近更高的销售价格，从而晋升到135高端白酒格局阵营。例如：洋河推出的手工班（黄金版）产品，就是按照这个理念操作的。

二是稳定供应关系，对于一线名酒来说，目前的市场只要不犯错误，哪怕不创新短期内也无人能撼动格局变化。但是对于一线名酒来讲，放弃量的增长来保证价的稳定，有的时候并不能满足企业自身的发展目标需求。所以，量价平衡对一线名酒来说都是比较矛盾的。总的来说，一线名酒未来量价平衡供应关系稳定、保持价格稳定应该是水到渠成的事。

五、健康白酒未来5年达到500亿元规模

中国白酒的供给侧改革呼之欲出，在经历了从红酒到时尚青春小酒再到鸡尾酒的几轮品类创新消费创新的供给侧推动后，黑格咨询经过多方数据分析和消费者调研得出基本结论，起码在未来10~20年中国的酒精饮料以“白酒 啤酒 红酒”为主的主流酒种格局几乎不会有太大变化。会变化的是份额比例及酒种的原料构成、酒精度含量、香型口感等方面的创新与强适应。消费者会更关注饮后体验的“愉悦感 健康理念”两大关键词，而这个趋势就意味着未来“健康白酒概念”下的相关产品会出现较高的增速，未来5年健康白酒会切割一部分传统白酒的市场份额达到500亿元左右的规模（注意健康白酒仍是白酒），这个与过去的时尚小酒及鸡尾酒的区别在于健康白酒不是颠覆传统白酒，而是与传统白酒共存。这就像饮料行业的品类细分中果汁饮料与茶饮料及碳酸饮料的关系一样，短期内谁也没干掉谁，但是在未来品类细分的引导下品类间的份额会出现趋势性的变化。

既拥有健康概念的果汁饮料份额逐渐放大。

功能性饮料和茶饮料也会逐渐放大份额。

传统的碳酸饮料份额逐渐下降。

消费碎片化和需求多样性决定了传统白酒和传统碳酸饮料一样，长期内不会颠覆性消失，但份确实会逐渐缩小。

健康白酒未来的500亿元规模会给中国酒商和酒厂带来饕餮盛宴。

六、从动物保健向植物养生保健转变带来的品类创新机遇

黑格咨询经过多轮基于消费者消费端的深度洞察和研究发现，中国食品饮料领域的健康概念正在呈现“从动物健康向植物健康”的原料化转变。例如：千亿规模的蛋白饮料行业过去15年主要是动物蛋白代表的牛奶产品呈现爆发式增长，如蒙牛、伊利、三元等。而近5年的蛋白饮料增长则主要来自植物蛋白领域的高增长。例如：六个核桃、欢乐家椰汁、承德露露、特种兵椰汁等，这些企业均获得超高速发展，多则百亿规模，少的也有几十亿的规模。在酒类产业中，健康白酒和保健酒也在呈现这样一个规律，劲酒从传统的动植物综合保健酒向毛铺苦荞单纯植物类型健康白酒升级；泸州老窖推出绿豆大曲；茅台集团健康产业公司推出茅鹿源健康白酒；贵州花酒酒业有限公司金银花鲜花做原料发酵酿酒，推出黔莼花贵州花酒，开创花香型植物健康型白酒新时代等，都标志着“中国酒业植物养生保健带来的品类创新”饕餮盛宴正在向我们踏步走来。

七、低醉酒度健康白酒成为未来主流趋势

普通消费者对一瓶好酒饮后的体验定义是“醉得慢、醒得快、饮后不上头、醒后不口干”，这个需求的背后是低醉酒度的需求，也是绵柔、淡雅、口感舒适的需求。所以，洋河推出绵柔、古井推出淡雅都获得了空前的成功，这足以说明“低醉酒度健康白酒和饮用舒适性口感会成为未来消费的主流趋势”。只是很多名酒厂商还在坚守自己的度数法则、产品法则，不肯适应普通消费者的简单需求，这就是酒类产业供给侧的根本痛点所在。于是，在供给侧改革中简单粗暴地给了“牛栏山白牛”这样粗暴的产品以“行业性的供给型机遇”。因为牛栏山这个企业提供了一个在供给侧符合普通消费者饮酒体验的基本诉求的产品。一旦粮二锅头新生品牌实现3年10亿元的传奇性成长，其实万法归一，一旦粮也同样是在供给侧提供了一个“适合的价位 一个有新意的产品 一个低醉酒度的产品”而已。所以，低醉酒度健康型白酒会成为未来酒类消费的主流消费趋势，消费需求决定消费趋势。

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• 作者： 慕宫仪 发布时间：2024-05-05 12:27:19

  半个多世纪前的科幻小说了，2024年趁着电影看了一下，有一种很复古的感觉。

  令我觉得比较意外的是，电影对小说还是挺还原的，尤其是对应电影第一部的前两段故事，极力详尽的描述故事的世界观和厄拉科斯的环境，也让我如身临其境般的感受到了水的可贵。

  至于第三部分的王子复仇记，则是果真如电影一样的潦草，想必这种老套的故事，确实不需要太多的笔墨吧！

  2024年看沙丘，觉得他不够“科学”是肯定的，但我也觉得他与其说是“科学”不如说“幻想”多一些，尤其是对宗教信仰的讨论，在科技已经发展到2024年的今天，我觉得依然是不过时的。

• 作者： Zn+Li→Ti 发布时间：2013-06-27 22:40:35

  光看不练还是不行

• 作者： 明还 发布时间：2014-07-07 08:44:55

  考前隨手一翻以作查漏補缺之用，但是未完= =另還有一本極厚的詞彙手冊和一本模擬題沒看。備考如臨大敵（但上半年是如此之忙也沒能好好復習），購書過多，真正看的仍不過十本。考場上看到自己漏洞多得像蚊帳，不說合不合格，真是羞恥地臉都紅了。再繼續人際恐懼+缺乏交流機會的話勢必難有進步，也像察覺到了自己的極限。

• 作者： 我不 发布时间：2024-01-12 08:47:24

  对内蒙古季节、文化、交通有了基本了解

• 作者： 小薇的碎碎念 发布时间：2021-01-25 19:35:18

  经典，又通俗，戏剧大师，翻译雅致，收获颇丰，准备再读莎的其它作品，体会一下他的戏剧艺术。人物不扁平化，反面角色也有复杂的内心活动和计谋，主角有他的局限性，人物的命运转折跌宕，很自然，不刻意，又有戏剧冲突，每句台词都不是废话，戏剧的魅力，大幕拉开，各色人物上演，每个小角色都有他的任务和魅力。人怎么对待命运，名誉，亲人，和忠诚，为名誉而战，为亲人血仇，为爱人流泪，人生步步为营，又自设陷阱，哈姆莱特很有魅力，贵族的气质和心胸，也有自己的犹豫，错失机会，最后希望世人知道他的命运和荣誉。

• 作者： 文兴 发布时间：2022-05-26 19:35:43

  企事业单位、婚宴、酒吧等用酒量确实大。如果能介绍介绍高端白酒比如茅台、五粮液、泸州老窖的营销模式会更好。

• 麻油酥鸭

  作者：钮祜禄和平 发布时间：2016-05-04 20:01:38

  日月如磨蚁，万事且浮休。君看檐外江水，滚滚自东流。风雨瓢泉夜半，花草雪楼春到，老子已菟裘。岁晚问无恙，归计橘千头。

  梦连环，歌弹铗，赋登楼。黄鸡白酒，君去村社一番秋。长剑倚天谁问，夷甫诸人堪笑，西北有神州。此事君自了，千古一扁舟。

       看到这个题目，就不由食指大动。似乎一幅白描的独酌小景：黄鸡是油汪汪的，鸡皮看起来光滑的似乎每一个毛孔都在渗着油光，鸡骨头也酥了，热气白烟一样往上冒着；酒是在一个小小的酒壶里，细颈白瓷；筷子是乡间常见的，酒馆是小而温暖的，（咸亨酒店的格局）灯光是暗黄的浮动着。然而这些都是客，坐在桌前独斟自饮的才是主人。如果这是武侠小说，这一定是绝顶高手登场的时候了。 翻开书，迟子建果然没有让我失望。

        春婆婆，一个普通又不凡的老人。我相信，她是真的把自己活得通透了，是个 七窍玲珑心肝的妙人啊。街坊邻居各式各样；

         作者对哈尔滨的景色描写真令人神往，她触摸到了这座城市的脉搏，骨子里真正流淌的东西。

• 《少食生活》：破译饮食中的健康密码，实现高质量的长寿生活

  作者：西祖读书 发布时间：2022-08-13 20:05:42

  近两年来，买衣服时最怕销售员对我说："M码可能有点小，我帮您拿个L码……"每当此时，我内心都会燃起减肥的冲动。但是一走出服装店看见美食，减肥的事瞬间被忘得一干二净！

  在又一次受到“身材暴击”后，我决心开始瘦身，为重回年轻态而努力，但不知道健康计划如何制定才是科学的，就在我为做计划发愁时，遇见了《少食生活》这本书，一口气读完，心里立刻有了答案。

  《少食生活》

  是一本大众健康生活指南，作者用通俗易懂的语言，为读者普及健康生活相关知识，破译饮食中的健康密码，从控制进食的节奏、时间和次数，关注排毒与健康，到延缓衰老，让普通人也能实现高质量的长寿生活！

  作者

  石黑成治

  是日本消化外科医生，毕业于名古屋大学医学系。2018年开始以健康管理师身份推广预防医学，并在线上创立健康学校，以视频和讲座等方式普及健康知识，覆盖和影响超过13万人次。

  

  01 什么是少食生活

  从字面上理解，就是少吃一点。从古至今，有很多与人类生活相关的书籍，都教导人们不要过量进食。比如日本江户时代的中医贝原益轩所写的《养生记》中就讲到“遇到珍馐也只吃把酒分饱，饱餐一顿必有后祸”，阐述了吃太多带来的害处等。

  既然少食有益健康，有人提出“那不吃不就行了”的观点。但是很显然少食不仅要做到进食量少，还要做到必要的营养摄入、适当运动和充足睡眠等。否则压力稍大，就会被各种甜食和油炸食品吸引，不知不觉就容易吃多。

  而我们中国人熟悉的古医术《黄帝内经》中，也有对过食危害的记载。在本书中，作者结合自己从不健康的生活到少食的亲身经历，借鉴控制进食的“节食”观念，将“

  有节奏地进食的生活方式

  ”称为“

  少食生活

  ”。

  

  02 少食生活有何好处

  在物质生活越来越丰富的今天，因过食导致的肥胖及其各种诱发病，不断为饮食过量的人们敲响警钟。因此倡导少食，已经成为全球共通的健康理念。那少食生活到底有什么好处呢？

  首先，少食是长寿的必要条件。

  在全球最健康长寿之人共有的九大生活习惯中，与饮食相关的有不过量饮食、以蔬菜为中心的饮食和少量饮酒或不饮酒。长寿的前提是健康地衰老，在年龄增长的同时还能保持年轻态的身体。

  其次，排毒是健康的“忠诚卫士"。

  人体排毒的重要性不言而喻，而排便是人体最有效的排毒方式，如果毒素未被及时排出，很有可能被人体再次吸收损害健康；同时精神压力等情绪，也是造成人体疾病的影响因素，同样需要对情绪进行排毒。

  再次，轻断食是预防疾病的关键。

  最常见的轻断食方法是“8小时内进食，其余16小时不进食”。研究结果显示，坚持该饮食方式后，诱发炎症的物质减少了，不仅带来较为明显的减重效果，还能改善肠道环境，起到“防病于未然”的作用。

  

  03 如何实践少食生活

  少食生活有如上诸多好处，相信有很多人已经迫不及待，想要尝试少食生活了。但是作者在书中温馨提示，直接践行每天断食16小时的轻断食法，对很多人来说难度很大，容易因不能坚持而失败。

  因此实践少食生活，需要循序渐进，

  从养成一个健康的生活习惯开始

  。比如用28天时间，前4天从骨头汤轻断食（动物的骨头熬成的汤，牛骨、鸡架或鱼骨皆可）开始，之后逐渐培养自己的轻断食习惯，这种方式叫

  渐强式断食

  。

  第二，培养运动的习惯。

  饮食和运动是健康的两大支柱，是健康生活不可或缺的环节。每天坚持运动，不需要很大的训练强度，在安全范围内，可以考虑选择自己喜欢的运动，定好运动计划，重要的是长期坚持。

  第三，提升睡眠质量。

  众所周知，睡眠问题会引发健康问题。因此想要获得优质的睡眠，先要杜绝熬夜或牺牲睡眠等“自杀式行为”；最晚睡前1小时就要关闭各种电子设备，减少刺激；另外在睡前进行10次深呼吸，对睡眠质量也有很大改善。

  

  04 写在最后

  对健康而言，最重要的是什么？

  《少食生活》

  告诉我们是：

  规律的饮食、充分的运动、高质量的睡眠、积极乐观的心态和思维习惯，以及一颗感恩的心。

  正如作者最后所讲：

  知足的生活方式，即少食生活。

  当“知足”融入我们的意识深处，吃饭到八分饱便会自然而然停下筷子。往后余生，愿每个人都能轻松养生，健康生活，少吃一点，活久一点。